Prospecção de novos clientes: como revisar o planejamento de vendas durante a crise? Skip to main content

Não é uma grande surpresa olhar para o mercado e encontrar impactos realmente significativos causados pela pandemia, inclusive na prospecção de novos clientes e no planejamento comercial.

Empresas de todos os segmentos estão se reinventando constantemente para conseguirem atender as demandas do mercado, maximizar os resultados internos e continuar gerando retornos positivos, mesmo diante da crise.

Nesse sentido, não apenas a necessidade de reduzir e mitigar custos se tornou pauta elementar de discussão entre os empresários, mas também a precisão de revisar todo o plano de negócios e as estratégias de vendas.

Diante disso, a resiliência é a melhor arma das empresas para lidarem com as instabilidades do setor. 

Para se ter uma ideia, de acordo com dados de um estudo do CRM Pipedrive, apesar de 52% das instituições enfrentarem problemas com a prospecção de novos clientes, 70% das empresas não alteraram suas equipes de vendas durante a pandemia.

Além disso, 72% dos gestores adaptaram suas atividades e processos internos para atenderem seus públicos. 

Esses dados demonstram uma realidade indiscutível: é preciso manter as atividades comerciais funcionando como forma de continuar gerando demandas para sobreviver à crise e, principalmente, manter o relacionamento com o público-alvo. 

Acredite, a atuação de uma empresa em momentos de instabilidades dirá muito a respeito da projeção desse negócio a longo prazo. 

Mas, afinal, como prospectar clientes, quais os benefícios dessa estratégia e quais são os passos essenciais para revisar o planejamento de vendas? Para te ajudar a responder esses questionamentos, elaboramos um conteúdo completo. Confira!

Leia mais: Geração de leads qualificados: 6 métricas importantes no processo comercial

Afinal, o que é prospecção de novos clientes?

A prospecção de novos clientes, de maneira simples, consiste em uma ação de marketing pautada na busca pelos consumidores em potencial. 

Ou seja, ao invés das empresas estipularem práticas para atraírem esses leads, como acontece no Inbound Marketing, elas vão “atrás” desses contatos.

Por sua vez, pode ser implementada de diversas formas, no entanto, para que gerem resultados efetivos, é preciso alinhar os melhores canais e abordagens eficientes para nutrição dos prospects.

Nesse cenário entra o planejamento de vendas. Esse documento servirá como guia para todas as ações das equipes do Marketing e Comercial. 

É necessário constar nele todas as informações relacionadas à prospecção e interação com o público, como o perfil, as etapas do funil de vendas, possíveis objeções, tons abordados, ferramentas e outros dados importantes.

Veja também: Inteligência artificial na prospecção de novos clientes: quais os impactos?

Quais os benefícios dessa metodologia?

Implementar a prospecção de novos clientes na sua empresa promove uma série de benefícios, dentre eles, é possível apontar:

  • Redução dos ciclos de vendas;
  • Otimização dos processos comerciais e das ações de marketing;
  • Previsibilidade de vendas e, consequentemente, de receitas;
  • Estratégias ainda mais direcionadas;
  • Leads mais qualificados;
  • Redução de custos;
  • Aumento do ROI (Retorno Sobre Investimento);
  • Diminuição do CAC (Custo por Aquisição de Cliente).

Como revisar o planejamento de vendas durante a crise?

Como citado anteriormente, a crise gerada pela pandemia suscitou mudanças profundas nas atividades comerciais. 

Por isso, é preciso adaptar o planejamento de vendas e revisar todos os processos internos. As melhores estratégias para adequar a empresa às alterações do setor são:

Definição clara do ICP

Muito provavelmente o seu negócio já conhece o cliente em potencial, suas ações e dificuldades. No entanto, crises costumam influenciar o comportamento do consumidor B2B e provocar novas nuances.

Por isso, faça pesquisas atualizadas a respeito do seu público, conheça suas práticas on e offline, entenda como a crise o afetou, quais foram as novas demandas que surgiram e como a sua empresa pode atendê-las. 

Lembre-se que esse conhecimento é necessário para manter uma interação positiva e frutífera com os leads

Quando mais informações sua corporação tiver sobre eles, mais fácil será a personalização e maiores são as chances do seu público se identificar com o seu negócio e suas soluções.

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Levantamento de possíveis novas objeções

Elencando o tópico anterior, é fundamental considerar na revisão do planejamento de vendas possíveis novas objeções que os seus prospects podem apresentar.

Com isso, ao identificar esses questionamentos, é preciso elaborar maneiras de quebrá-los e treinar todo o seu time comercial, de modo a prepará-los para interagirem com os clientes.

Mapeamento dos gargalos operacionais

Outrossim para a adaptação das estratégias de prospecção de novos clientes é a identificação e mapeamento de todos os gargalos operacionais, inclusive no funil de vendas.

Para isso, é necessário entender cada passo do seu pipeline, a qualidade dos leads, o tempo de nutrição, a quantidade de contatos e outras informações que afetem diretamente os resultados comerciais.

Otimização de processos a transformação digital

Por fim, não podemos falar sobre a revisão dos processos internos e adequação à crise sem citar a otimização como passo elementar. 

É preciso não apenas implementar maneiras de corrigir os gargalos identificados no tópico anterior e mitigar custos operacionais, mas também de inovar nas ações internas.

Sabemos que a transformação digital é uma das pautas de maior relevância com o atual momento, visto que tem facilitado o trabalho remoto, a interação com os consumidores e, principalmente, a virtualização das vendas.

Por essa razão, fique atento às inovações do setor e automatize seus fluxos, especialmente as estratégias de vendas. 

Para tal, busque ferramentas que auxilie sua equipe, desde a organização de tarefas, até o acompanhamento dos atendimentos ou, ainda, da fase de cada lead no funil de vendas.

Leia também: 7 motivos para contar com uma empresa de prospecção de clientes

Conte com a ASB Marketing!

A ASB Marketing é uma agência que está em constantes transformações e adequações para auxiliar os seus parceiros a gerar os melhores resultados em vendas, mesmo diante de cenários das instabilidades no setor.

Para isso, fornecemos a solução Prospecção de novos clientes 4.0. Com base do perfil do seu consumidor ideal, encontramos o melhor lead para o seu negócio e o qualificamos com uma cadência de e-mail totalmente personalizada e automatizada.

Desse modo, educamos o prospect pelo funil de vendas e, quando esse contato já está preparado para negociar com a sua empresa, o repassamos para o seu time comercial apenas fechar a venda.

Com isso, garantimos previsibilidade comercial e de receitas, além de otimização de processos, diminuição de todo o ciclo de vendas e redução de custos.

Além disso, é possível combinar essa ação com estratégias de Marketing de Atração e Consultoria Comercial, visando potencializar os resultados gerados para a sua empresa. Todas as práticas são implementadas de acordo com as necessidades do seu negócio e o perfil da sua organização.

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