5 erros comuns na prospecção de novos clientes : ASB Marketing
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Prospecção de novos clientes

5 erros comuns na prospecção de novos clientes

30/05/2019 | Por Juliana Cocurutto

A prospecção de novos clientes pode ser considerada como uma das soluções mais eficientes para um negócio. Isso porque permite que a “roda” corporativa continue girando e aumenta as receitas da organização.

Na prática, essa atividade viabiliza também a adesão de novas oportunidades no mercado, melhora o relacionamento com os consumidores e contribui para uma imagem positiva da corporação

Apesar da importância da prospecção de novos clientes, muitas equipes de marketing e vendas não estão corretamente alinhadas, minimizando os resultados entregues e dificultando a implementação correta dessa estratégia. 

Para vencer esses desafios, é preciso conhecer as principais falhas cometidas por esses dois times e compreender as maneiras práticas de como superá-las.

A seguir, apresentamos 5 erros comuns de prospecção de novos clientes e também algumas dicas simples que podem te ajudar a melhorar sua estratégia. Boa leitura!

5 erros na prospecção de novos clientes

Os equívocos que podem ser cometidos durante o processo de prospecção de novos clientes são diversos, sendo que o bom planejamento e a constante revisão dos fluxos são dicas sempre bem-vindas para evitá-los.

Todavia, mesmo com o parametrização desses métodos, as equipes podem, em algum momento, “perder a mão” dos recursos e gerar imprecisões que afetem os retornos da empresa. Para esquivar-se de situações semelhantes, conheça a seguir os 5 erros mais comuns.

1. Falhar na comunicação

Pode parecer uma dica óbvia, mas é um deslize que afasta muitos potenciais clientes: falhas na comunicação, seja escrita ou oral. 

Erros de digitação, gramática, palavras e tons inadequados são alguns dos fatores que podem prejudicar a etapa de prospecção de novos clientes.

Imagine que o cliente ainda não conhece sua empresa, por exemplo. Os primeiros contatos são cruciais para definir se o seu negócio é confiável ou não

Nesse sentido, esse começo de relacionamento com o usuário é o que vai determinar a decisão de compra, com base na credibilidade e competência que forem transmitidas a ele. Dessa forma, um erro do tipo nesse momento pode ser fatal e afetar as vendas. 

Entretanto, não são apenas essas disfunções na grafia os responsáveis por deslizes na interação. Um grande ofensor também é abordagem. 

De acordo com um levantamento feito pela NectarCRM, 22% dos profissionais possuem dificuldades em criar valor para o cliente durante as negociações.

Quando o consumidor não entende as soluções da sua empresa imediatamente, ele não conseguirá ver utilidade nos produtos fornecidos e menores são as chances de adquirir algum serviço.

Isso acontece porque o comportamento do comprador moderno mudou. Alguns anos atrás, simples conversas em lojas de conveniência, folhetos e banners já seriam capazes de influenciar positivamente na aquisição de um item.

Entretanto, com o advento da tecnologia, todos têm acesso a internet e podem, a qualquer momento, fazer pesquisa, comparar produtos e, com base nisso, decidir pelo elemento que melhor atenderá suas necessidades.

Dessa forma, se a sua organização não for capaz de reter um lead nesse primeiro contato, perderá espaço considerável para a concorrência. 

2. Não diversificar os canais de prospecção de novos clientes

O novo perfil de cliente é multicanal, por isso, tende a acessar diversas plataformas para conhecer melhor a empresa e saber se ela é confiável. 

Dessa forma, tanto o time de marketing quanto de vendas deve ser capaz de prospectar em diferentes meios.

Quando o lead já está com o time de vendas, por exemplo, em vez de usar apenas o telefone para abordá-lo, tente vários sistemas de abordagens, de modo a identificar aquele no qual o cliente é mais receptivo, como e-mail ou redes sociais.

Saiba mais: Prospecção de clientes: estratégias por telefone e e-mail

Concentrar todas as interações em um canal é cansativo e exige que o número de contatos sejam reduzidos, prejudicando as chances de fechamento do negócio.

O LinkedIn, por exemplo, é uma ótima plataforma para captar e impactar novos consumidores. De acordo com dados do relatório B2B Content Marketing Benchmarks, a mídia é a mais utilizada por empresas em todo o mundo, alcançando 95% das estratégias empregadas.

Outro cuidado é o respeito pelas preferências do consumidor. Não é muito viável ligar várias vezes em uma semana se o lead prefere contatos por e-mail, não é mesmo? Por isso, esteja atento às inclinações do público e adote medidas que as supram. 

3. Argumentação fraca

Se você lida com prospecção de novos clientes, deve esperar por frases como “não tenho interesse”, “não preciso no momento” ou, ainda, “está fora do meu orçamento atualmente”. 

Entretanto, se desistir sempre que ouvir isso, dificilmente seu time de vendas conseguirá atingir as metas comerciais e aumentar as receitas da organização.

O grande desafio nesse cenário é como transformar essa recepção negativa do lead em uma oportunidade real de venda

Se o contato está com o time comercial, quer dizer que ele já demonstrou algum interesse e esse conhecimento da marca sobre o usuário deve ser explorado.

Uma argumentação forte não depende apenas de apresentar e conhecer as características e benefícios do seu produto, mas envolver o cliente em como a sua solução pode ajudá-lo, quais problemas ela conseguirá resolver de acordo com os desafios que ele apresentou durante a jornada de compra.

Recorda-se que citamos a respeito de gerar valor para o cliente? Pois bem, esse préstimo deve ser apresentado a cada conteúdo publicado, fluxo de e-mails disparado ou telefonema efetuado.

Quanto mais informações positivas o consumidor tem sobre o seu produto ou serviço, maiores são as chances de conversão. Mas lembre-se: o seu time comercial tem um papel muito importante nisso, portanto, deve estar muito bem preparado.

4. Não conhecer o perfil do lead

Um erro grave no processo de prospecção de novos clientes, que vai deixar seu potencial consumidor achando que a solução não é pra ele, é não conhecer o perfil do lead antes de iniciar um contato comercial.

O mapeamento das características da buyer persona é um processo fundamental para essa etapa ser bem-sucedida, mas não apenas. Ao receber o contato da equipe de marketing, o vendedor deve dedicar-se inicialmente a compreender as particularidades do caso.

Outra grande falha nesse processo é padronizar todo o tratamento e contato com o comprador. Tenha sempre em mente que cada lead diz respeito a uma pessoa, com particulares e conhecimentos distintos, e essas características devem ser levadas em consideração.

Por exemplo, se um lead demorou mais tempo do que a média dos contatos na jornada de compra, é um indicativo de que ele está mais inseguro sobre a eficácia da solução, mas que também está mais informado que um cliente habitual, portanto, a estratégia para abordá-lo deve levar em conta essas peculiaridades.

Leia também: Longo ciclo de vendas? Como a nutrição de leads aumenta os resultados

Esse tipo de personalização é importante para que o consumidor veja mais valor na solução oferecida, de forma que ele fique mais propenso a fechar negócio.

5. Não definir o pipeline corretamente

A definição do pipeline é um guia que auxilia o vendedor nas etapas que ele deve completar para conseguir fechar uma venda. Esse planejamento é essencial para que haja uma padronização na estratégia que pondere as especificidades do público.

Esse modelo não reduz a centralidade do papel do vendedor, pois o profissional deve ter autonomia para tomar algumas decisões estratégicas, como devolver o lead ao time de marketing se identificar que ele ainda não está na etapa de decisão.

Leia também: Pipeline de vendas: como abordar seus suspects, prospects e leads qualificados

O ideal é que planejamento e qualificação do profissional caminhem juntos para propiciar resultados comerciais mais sólidos e melhor experiência ao cliente.

Como melhorar a prospecção de clientes?

Além de entender quais os principais erros no processo de prospecção de novos clientes, é relevante que a empresa compreenda boas práticas e soluções que agreguem nesse desafio. Separamos três delas que consideramos mais relevantes a seguir!

Ações de marketing digital

Adotar medidas para alcançar o seu público-alvo por meio das ações de marketing digital é fundamental. Sites, blogs, mídias digitais, e-mail marketing e outros recursos possuem um grande poder de educar o lead.

Com isso, a conversão torna-se um caminho natural e mais simples, gerando resultados consideráveis para a organização.

Entretanto, estar na internet não basta, pois a concorrência é grande. Para se ter uma ideia, de acordo com um levantamento da RD Station, 91% das organizações marcam presença nas redes sociais e 52,8% possuem blogs.

Por isso, realizar um planejamento completo e estratégico é o melhor caminho. Na prática, as ações de marketing digital podem ser divididas em dois grupos principais: Inbound Marketing (ou Marketing por Atração) e Prospecção Ativa (ou Outbound Marketing). Veja as diferenças de cada uma.

Marketing de conteúdo

O Marketing de conteúdo tem como objetivo central atrair o consumidor para o seu negócio por meio de temas relevantes, independente de como eles sejam distribuídos. 

O ideal é que esses textos ou vídeos (no caso do YouTube, por exemplo) tirem as dúvidas do cliente em potencial e ofereça soluções práticas, elencando os benefícios dos seus serviços.

Como uma das estratégias do Inbound Marketing, para que o Marketing de Conteúdo seja efetivo, é importante manter uma cadência de postagens, sempre alimentando o público-alvo.

Além disso, é essencial entender o estágio do funil de cada comprador e produzir assuntos assertivos nessas fases. 

Por exemplo, pessoas que nunca tiveram contato com a sua organização não podem ser impactadas diretamente com um CTA de vendas. O primeiro passo seria, nesse caso, apresentar o seu produto por meio de textos informativos

Da mesma forma que alimentar o lead por muito tempo com dados pode fazer com que ele perca o interesse pela sua empresa e opte pelo concorrente. Por isso, o time é a peça-chave para o fechamento de vendas. 

Ainda de acordo com o mesmo estudo da RD Station, 73% das empresas já estão direcionando mais investimentos para produção de conteúdo. Esse número demonstra o quanto essas metodologias são assertivas e geram resultados escaláveis.

Prospecção ativa 4.0

No entanto, apenas atrair clientes não é o bastante para desencadear retornos rápidos, isso porque, apesar de ser bem efetivo, o posicionamento orgânico leva tempo.

Por essa razão, as companhias têm dividido esforços com a prospecção ativa 4.0. Basicamente, essa dinâmica visa encontrar o seu cliente em potencial e impactá-lo com as soluções da sua empresa.

Esse processo educa o lead com agilidade pelas etapas do funil de vendas, fornecendo mais contatos qualificados para o time comercial e, consequentemente, produzindo um aumento no número de vendas.

O consumidor em potencial pode ser captado de diversas formas e impactado por diferentes meios. A dica para sucesso nesse processo é: esteja onde a sua persona está.

Nutrição de leads

A nutrição de leads é o processo que alimenta o usuário e o prepara para negociar com o seu negócio. Lembra que falamos sobre o momento certo da compra? Pois bem.

Muitas pessoas começam uma interação com a sua organização apenas para sanar dúvidas, mas ainda não estão dispostas a comprar. Entretanto, isso não quer dizer que o contato não seja um lead qualificado.

Pelo contrário, esse cenário exige da sua empresa uma abordagem mais estratégica, conquistando a confiança do seu cliente em potencial aos poucos e a melhor forma de fazer isso é a nutrição de leads.

Basicamente, essa ação é feita por meio de um fluxo de e-mails marketing automatizados, que obedecem uma sequência lógica de informações. 

Com isso, a sua organização tem a chance de impactar o consumidor com soluções práticas que se adequam às dores e dificuldades dele.

Automação

A automação de marketing permite prospectar mais clientes e qualificá-los ao mecanizar diversos processos, de modo que parte da captação ocorre de forma imediata, aumentando a produtividade da equipe e a eficiência do marketing digital.

Um bom caminho é adotar facilitações em todos os métodos, como o disparo de e-mails, fluxos, integração de dados e contatos, agendamento de posts e outros recursos para aumentar a produtividade.

Treinamento da área comercial

Além das atividades manuais, o despreparo dos profissionais também limita os resultados que podem ser alcançados com a prospecção. 

O ideal é que as equipes passem por treinamentos periódicos que as capacitem em novas tecnologias e estratégias de atuação.

Há uma série de maneiras de implementar essas práticas, como cursos, palestras, webinars, compartilhamento de livros do setor e outras. O objetivo é sempre deixar o seu time afiado e atualizado.

Monitoramento dos resultados

Como saber se esses investimentos valeram a pena? O cálculo do ROI (Return Over Investment ou Retorno Sobre o Investimento) é uma etapa fundamental para compreender quais incrementos foram mais vantajosos.

O ROI pode ser calculado a partir do modelo: Retorno do Investimento – Custo do Investimento / Custo do Investimento.

É válido também acompanhar as métricas de marketing, como os números relacionados às aberturas e respostas dos e-mails enviados e taxas de rejeição do site, por exemplo. Informações permitem melhores tomadas de decisões e ações mais efetivas. 

Quais as vantagens da prospecção de novos clientes da ASB Marketing?

A ASB Marketing é uma agência de marketing especializada em estratégias para prospecção de novos clientes 4.0.

Nossas ações principais incluem big data, automação e inteligência comercial, com o objetivo de desenvolver soluções mais personalizadas e eficazes para a sua organização. 

Além disso, oferecemos a Consultoria Comercial, com o objetivo de treinar o seu time de vendas a fecharem negociações mais rápidas. Entre em contato agora mesmo e conheça mais sobre a nossa prospecção 4.0!