A gestão de uma corporação leva em consideração uma série de fatores e prospectar clientes é um dos mais desafiadores.
Na prática, a atração de novos consumidores é a engrenagem que mantém os negócios funcionando, aumenta as receitas da empresa e potencializa o faturamento da organização.
Além disso, esse cenário viabiliza crescimento progressivo, adesão de novas tecnologias e amplia a competitividade do mercado.
Entretanto, apesar de todas as vantagens, existem uma série de adversidades que podem impactar negativamente no processo de prospectar clientes.
Para se ter uma ideia, de acordo com um estudo realizado pela NectarCRM, 12% dos profissionais de vendas possuem dificuldades em encontrar o consumidor correto.
Mas os obstáculos não param por aí. Ainda conforme o levantamento, 22% dos entrevistados não conseguem gerar valor para o usuário captado durante as negociações e 12% têm privações para manter uma cadência de contatos com o parceiro.
Com isso, torna-se cada vez mais necessário elaborar estratégias que visam melhorar o processo de vendas e, consequentemente, prospectar clientes qualificados e fechar acordos mais rentáveis.
Para te ajudar nisso, elencamos abaixo os principais gargalos comerciais e como superá-los. Além disso, sinalizamos os benefícios de adotar medidas inovadoras e como elas impactam o sucesso de uma organização. Continue conosco e confira.
Conheça as principais dificuldades para prospectar clientes
As mudanças no comportamento do consumidor vêm afetando diretamente as ações de vendas. Os usuários atuais estão muito mais exigentes e possuem mais informações quando comparados com os prospects de alguns anos atrás.
Imagine, por exemplo, uma pessoa que deseja comprar um celular. Antigamente, esse indivíduo iria até determinada loja especializada e passaria algumas horas conversando com os vendedores para então decidir o modelo que mais se adequa.
Contudo, o novo comprador, quando observa a necessidade de adquirir um smartphone, pesquisa na internet e compara as opções.
Nesse sentido, a decisão de compra é pautada nos benefícios que o produto pode dar a ele e como o item pode solucionar determinados problemas.
Com os outros serviços não é diferente. Uma empresa que busca parceiros que a ajudem a prospectar clientes, citando um caso parecido, já sabe o conceito, por isso está interessada nas vantagens e soluções que a companhia pode oferecer à ela.
Diante disso, pautamos abaixo alguns passos para superar gargalos na prospecção.
Saiba mais: Técnicas de prospecção de clientes: como criar scripts de vendas
Encontrar os decisores
Definir um público-alvo é essencial para qualquer organização que deseja se destacar no mercado. Entretanto, um grande desafio é encontrar essas personas e a impactar de maneira efetiva.
Por isso, diversas empresas têm atrelado tecnologia aos processos de vendas. Na prática, nos dias atuais é possível entender completamente o perfil do consumidor em potencial, inclusive suas preferências e, principalmente, suas necessidades.
Com esses dados, pode-se focar apenas nos usuários que importam para sua empresa, direcionando ao máximo todas as campanhas para prospectar clientes que realmente trarão maiores chances de conversão.
Essa ação também evita um erro muito comum e prejudicial para as organizações: o investimento de tempo e recursos em usuários que não fazem parte do seu público-alvo.
Como um exemplo prático, imagine um e-commerce que comercializa produtos de beleza, cuja persona é formada por mulheres de uma determinada região. Esforços focados em homens de outras localidades não seriam efetivos, certo? Apenas causariam prejuízos.
Dentro disso há também a necessidade de definir e distinguir bem quem são a persona e quem são seu público alvo.
Público alvo e persona
Muitos confundem um com o outro, mas se tratam de pessoas diferentes. Quando você fala que seu público são mulheres de 27 a 45 anos que estão passando pela segunda maternidade na região sul do Brasil, esse é o seu público alvo.
Já quando você fala com a Sandra, 33 anos, professora do ensino infantil, que gosta de crochê e novela, que ama programas familiares e filmes de comédia romântica, você está falando de sua persona.
É necessário ter os dois: tanto o público alvo quanto a persona. É claro que um é mais generalista e outro mais específico, e ambos ajudam a entender melhor a linguagem que vai usar para vender o seu produto.
Otimizar os processos
Os fluxos de vendas são compostos por diversas técnicas e, por isso, acabam sendo trabalhosos. Esse motivo exige que as empresas otimizem processos e, consequentemente, implementem soluções assertivas.
Para que as automatizações sejam efetivas, é importante considerar um fator crucial do relacionamento da empresa com o cliente: informação.
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Muitas organizações acabam pecando por não conseguirem gerir os dados dos clientes corretamente pelo excesso de conteúdo que possuem. Entretanto, isso é um erro terrível, pois afeta toda a comunicação da companhia com o consumidor.
Mas há maneiras bastante vantajosas de otimizar processos e evitar esse tipo de situação, como é o caso de combinar tecnologia ao comercial.
Nesse sentido, a inovação não poderá apenas facilitar o gerenciamento de registros, mas também simplificar o envio de e-mails, contatos telefônicos, abordagens e todas as estratégias envolvidas nos acordos mercadológicos.
Escassez de dados para análise
Elencando o tópico anterior, o aperfeiçoamento dos fluxos sana um obstáculo muito presente nas empresas: a escassez de dados.
De acordo com um levantamento realizado pela Miller Heiman Group, apenas 20% das empresas conseguem prever os resultados baseados em informações.
Além disso, somente 25% dos gestores comerciais declararam possuir ferramentas adequadas para geração de relatórios.
Ou seja, 80% das companhias ainda sofrem com a ausência de dados e sistemas que permitam uma análise estratégica dos negócios.
E acima disso, o respeito com os dados do cliente é de suma importância. Principalmente agora com a lei de proteção de dados como direito constitucional, o uso dos dados obtidos pela pesquisas de mercado tem limites que não podem ser ultrapassados.
Logo ser transparente com o uso da informação, além de ser um valor maior dado a empresa é também sinônimo de autoridade e responsabilidade com os clientes.
Confira também: 8 principais dificuldades de captação de clientes
Criação de uma boa copy
Há quem diga que os textões não tem mais utilidade, e dependendo da via que se apresenta não tem mesmo, o twitter que o diga. Mas no geral, sabemos qual o poder que as palavras têm para influenciar e gerar mais vendas.
Ao saber com quem irá se comunicar — sua persona e seu público alvo — agora é saber usar bem os gatilhos mentais e dores do cliente para poder prospectar.
Storytelling, contação de histórias, é um recurso essencial para atrair e fazer o cliente se identificar.
Lembrando que a comunicação humanizada é o caminho. O cliente pode descobrir uma solução para o problema que nem sabia que tinha, mas também há outras formas que fujam da escassez e do problema: o sonho. Mostrar o que ele poderia ser e como poderia se sentir ainda melhor com seu produto é a chave para a prospecção.
Não esquecer da autoridade: mostrar o quão bem proporcionou a outros clientes demonstra como o produto é eficaz e assim como a propaganda boca a boca, seus números de vendas tendem a ser maiores ao utilizar desse papel da autoridade.
Suporte ao cliente eficiente
Gary Vee, em seu livro Gratidão, fala que a internet possibilitou que cada canto se tornasse uma cidade pequena: todos sabem as reclamações, como o cliente foi atendido, se a empresa é transparente, como o funcionário é tratado…
Realmente ficou bem mais fácil: o cliente pode ir em um Reclame Aqui ou em sua própria rede social e postar como se sentiu com determinada empresa e seus seguidores em questão de segundos interagem e tiram suas posições sobre o fato, ou melhor, sobre o comentário do internauta. Não é à toa que acontecem os cancelamentos.
Então é interessante que a empresa fique atenta para imagem que passa ao público. É importante responder às perguntas, os fóruns e questões que os clientes apresentam, tanto pela propaganda assim como para a empresa aprimorar a prospecção.
Gary Vee dá outro exemplo neste mesmo livro: quando Gary atuava na loja de vinhos de seu pai, veio um cliente todo feliz com um cupom de desconto querendo utilizá-lo. O vendedor que estava naquele dia com Gary respondeu a esse cliente de forma bem seca, dizendo que ele não podia usar o cupom pois só era válido depois de ter gasto determinado valor.
Vee ao ver a cena disse que aquele cliente nunca mais voltaria à loja. De fato, ele estava enganado: o cliente retornou. Disse que nunca mais ia pisar ali novamente.
A melhor forma de prospectar é pelo bom atendimento.
Treinar representantes de vendas
Finalmente, alinhar o time comercial é um outro desafio para prospectar clientes. Representantes de vendas despreparados ou desorganizados não conseguem gerar resultados satisfatórios.
Por isso, é fundamental que a corporação invista em treinamentos para os colaboradores em forma de cursos, palestras, webinars e outras maneiras de capacitar os funcionários.
Quanto mais preparada a equipe estiver, maiores são as chances de vendas bem-sucedidas e uma captação de consumidores mais efetiva.
Uma outra dica essencial é criar um script de vendas, definindo todas as abordagens da sua empresa e as objeções mais recorrentes.
Com isso, os vendedores sempre podem analisar todos os fluxos, adaptar quando necessário e oferecer o melhor suporte ao cliente em potencial, entregando valor e reais soluções.
Também é interessante que o serviço prestado ao cliente tenha possibilidade de ser híbrido também. Hoje com as novas tecnologias é possível realizar reuniões e vendas de vários meios sem precisar o cliente sair de casa.
Investir em métodos inteligentes e inovadores de prospecção são meios de aumentar o número de vendas.
Leia mais: Prospecção de clientes: como descobrir a dor do lead e gerar mais vendas?
Conheça os serviços da ASB Marketing para prospectar clientes
A ASB Marketing é uma agência digital focada em prospectar clientes e estabelecer estratégias de inbound marketing.
Oferecemos também serviços de Consultoria Comercial, visando treinar o seu time de vendas com as técnicas mais avançadas do mercado para aumentar as parcerias da sua empresa.
Por meio da Prospecção 4.0, encontramos o seu cliente em potencial e o impactamos com as soluções da sua organização de modo totalmente automatizado e personalizado.
Com isso, entregamos um maior número de leads qualificados e prontos para negociarem com a sua corporação. Todo esse cenário tem a capacidade de gerar resultados escaláveis à companhia e potencializar a competitividade.
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