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Como criar um roteiro para prospecção de clientes?

27/08/2020 | Por Aquiles Casabona

Com a pandemia do novo coronavírus, as empresas precisaram reestruturar todas as atividades internas para atender às novas demandas do mercado, inclusive o roteiro para prospecção de clientes

Sabemos que a pandemia não suscitou mudanças apenas nos aspectos comerciais de um negócio, mas também em todos os setores e, inclusive, no comportamento do consumidor.

O que antes era efetivo para converter leads no funil de vendas, já não é suficiente. Nesse cenário, tornou-se fundamental não apenas adotar novas medidas, mas também ações para resolver desafios que as empresas já enfrentavam mesmo antes da crise de Covid-19.

Um estudo do Gartner nos revela que apenas 10% das organizações estão preocupadas em maximizar as oportunidades de vendas nos motores de busca. Além disso, ainda de acordo com a pesquisa, somente 7% de toda a verba do marketing é destinada ao SEO.

Além dos obstáculos enfrentados na estruturação de um projeto online, conforme dados apresentados, as instituições também têm lidado com desafios comerciais bastante expressivos, tais como:

  • Pouco aproveitamento dos leads no pipeline;
  • Problemas nos follow ups;
  • Dificuldades em engajar os leads;
  • Falta de acompanhamento dos indicadores de vendas;
  • Longos ciclos comerciais;
  • Processos não padronizados para todo time de vendas;
  • Alto custo para geração de novos clientes.

Nesse cenário, a melhor forma de resolver os problemas nos processos de vendas é por meio da criação de um roteiro para prospecção de clientes eficiente, claro e otimizado. Para te ajudar nesse processo, elaboramos um conteúdo completo, confira!

Veja também: Captação de clientes: 5 dicas para criar a apresentação comercial do seu negócio

Passo a passo para criar um roteiro para prospecção de clientes

Na prática, o roteiro para prospecção de clientes consiste em um documento que “guia” o time comercial com as melhores estratégias de vendas, conforme perfil do consumidor em potencial e ferramentas da empresa.

Diante disso, as principais ações para construir um fluxo efetivo são:

Quebrar o método de vendas em etapas

O primeiro passo é quebrar as iniciativas de vendas em etapas. Geralmente, os processos podem ser divididos em: 

  • Geração da Lista;
  • Prospecção;
  • Conexão;
  • Qualificação;
  • Começo do Relacionamento.

Cada uma dessas fases exige uma estratégia diferente do seu time e, quando divididas, é mais fácil estabelecer uma ação efetiva. 

Com isso em mente e conhecendo o seu público, defina canais para geração de lista de contatos, seja com prospecção ativa ou inbound marketing (como materiais ricos). 

Lembre-se que os perfis que chegam ao seu pipeline, apenas 10% estão prontos para negociar com a sua empresa. Por isso, tenha ações para qualificar e engajar esses leads, iniciando um relacionamento com seu cliente em potencial.

Estude o seu mercado

Outro aspecto fundamental para criar um roteiro para prospecção de clientes é conhecer muito bem o mercado. Portanto, estude o setor, seus concorrentes e outras tendências de negócios que podem te ajudar a otimizar o contato com seu lead.

Além disso, sempre acompanhe o seu cliente em potencial para entender as mudanças, dores, preferências ou outros indícios que podem suscitar alterações nas abordagens desses leads.

Estudar o segmento garante não apenas times atualizados, mas também vantagens competitivas e parcerias duradouras com os leads convertidos em clientes. 

Alinhe expectativas do time de vendas e marketing

Um erro muito comum dos gestores de vendas ao criarem um roteiro para prospecção de clientes é elaborar esse documento apenas para o time comercial

No entanto, esse tipo de descuido gera gargalos operacionais e dificulta o relacionamento da empresa com o lead.

De modo geral, as ações de vendas devem ser alinhadas tanto com a equipe de marketing quanto com os representantes comerciais

Nenhuma estratégia será bem empregada se as expectativas dos dois times estiverem fora de sintonia, isso porque são duas áreas que se complementam e devem caminhar juntas.

Dessa forma, faça reuniões periódicas e defina as metas com líderes de ambas as equipes, assim como, acompanhe as ações empregadas e os resultados gerados.

Com isso, é possível alinhar objetivos em comum em relação às entregas operacionais de cada time, melhores abordagens, canais de interação com os leads e outras práticas que fazem toda diferença no momento de converter o contato.

Você pode se interessar: Por que investir em marketing de atração e prospecção ativa juntos?

Implemente treinamentos para os colaboradores

Outrossim diz respeito aos treinamentos dos colaboradores. Muitos gestores acabam errando ao pensarem que seus times não precisam de orientações por serem formados por profissionais experientes na área. 

Mesmo que esse seja o caso, toda e qualquer equipe comercial necessita de treinamentos, isso porque é necessário deixá-los a par a respeito do seu público-alvo, estratégias que serão implementadas, tendências do mercado, ferramentas utilizadas, otimizações e etc. 

Por mais experientes que os seus representantes de vendas sejam, aplicar treinamentos é sinônimo de inovação e garantia de que continuarão gerando resultados para a sua empresa. 

Acompanhe os indicadores e os discursos de vendas

A efetividade do roteiro para prospecção de clientes apenas será eficiente se a organização conseguir acompanhar os indicadores.

Portanto, defina as principais métricas para o seu negócio, tanto no que diz respeito ao time comercial quanto à equipe de marketing.

Isso porque podem ocorrer gargalos em qualquer etapa do processo, desde o canal para geração de leads até o tom de abordagem. 

Analisar esses indicadores permite aos gestores encontrar quais são os erros ou etapas que não têm dado os retornos esperados ou, até mesmo, causado prejuízos para a empresa em questão.

Implemente constantes melhorias

Por fim, não podemos falar sobre roteiro para prospecção de clientes ou acompanhamento dessa ação sem citar a necessidade de implementar melhorias.

O seu mercado e o público-alvo sempre estarão em constantes mudanças. Nesse sentido, cabe ao seu negócio alcançar as melhores práticas para continuar atendendo às necessidades do seu cliente em potencial. 

Leia mais: Prospecção de novos clientes: como revisar o planejamento de vendas durante a crise?

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