Sales engagement: como fazer uma boa gestão de leads em momentos de crise Skip to main content

Com a crise gerada pela Covid-19, o novo Coronavírus, as empresas têm buscado maneiras de se diferenciarem no mercado e continuarem gerando leads qualificados, dentre as principais estratégias encontra-se o sales engagement.

Uma das razões por essa busca consiste nas disrupções que o momento atual causou não apenas na empresa, mas também no comportamento do consumidor

O período de quarentena, provocado pela necessidade do isolamento social como forma de minimizar o contágio do vírus, suscitou nas organizações a necessidade de rápida transformação digital para adaptação ao home office.

Para se ter uma ideia, de acordo com a BTA, 43% das corporações brasileiras estão desempenhando suas atividades por meio do trabalho remoto

Esse, inclusive, pode se tornar a modalidade de atuação mais usual no futuro. Conforme estudo da Fundação Getulio Vargas (FGV), o home office pode crescer 30% após pandemia.

Como dois lados de uma mesma moeda, as mudanças também afetaram a maneira como os clientes B2B se relacionam com as marcas e como recebem as iniciativas impostas pelas organizações.

Um levantamento realizado pela Kantas a respeito da percepção do público nos revelou que 25% dos respondentes esperam que as empresas sejam agentes de mudanças, 21% querem receber ajuda no dia a dia e 18% acham que as corporações deveriam os auxiliar com informações relevantes.

Dessa forma, apesar dos desafios gerados pela situação atual, é fundamental que as companhias não parem de prospectar e, muito menos, deixe a comunicação com o público de lado.

Para te ajudar nessa missão, elaboramos um texto completo sobre como aplicar o sales engagement na geração de leads e potencializar resultados positivos para a empresa

O que é e qual a importância do sales engagement?

Na prática, o engajamento de vendas, na tradução em português, consiste em uma metodologia que visa avaliar todas as interações de um cliente com a empresa, desde o primeiro contato até o fechamento da negociação e as percepções do pós-vendas.

O cerne principal dessa estratégia é metrificar esse contato entre uma organização e o seu público e qualificá-lo. O que isso significa?

Imagine, por exemplo, um time de vendas que consegue muitos contatos, entretanto, apenas 3% dos leads são convertidos em vendas

Ou, ainda, vamos pensar em uma equipe que consegue realizar um volume grande de conversões, porém, para tal, o processo leva o triplo de tempo do que o padrão. 

Ambas as situações possuem algo em comum: problemas na organização comercial e resultam em prejuízos. 

Por isso, o sales engagement é uma solução relevante, que permite melhor adequação dos fluxos de vendas, aperfeiçoa a eficiência e produtividade dos colaboradores, potencializa a qualidade das conversões e aumenta o número de negociações.

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Como aplicar o sales engagement na gestão de leads?

Mas, afinal, como aplicar na prática essa metodologia nos processos de geração de leads e contato com os clientes? Há algumas iniciativas eficazes que corroboram para esse processo e elencamos as principais abaixo:

Comunicação personalizada

O primeiro passo é estabelecer uma interação personalizada com o público e isso apenas é possível por meio da humanização da comunicação.

A sua organização precisa compreender totalmente as necessidades do consumidor, suas expectativas, suas “dores”, principais dúvidas e as maneiras como se relacionam com as marcas

Quanto mais informações você levantar da sua persona, mais singulares serão as estratégias comerciais e melhores retornos sua organização obterá.

Outrossim é entender o momento e trajetória do seu lead de acordo com o funil de vendas. Cada contato no seu relatório veio de um determinado lugar, certo? Da mesma forma, possuem relações diferentes com a sua corporação, por isso, é essencial adequar as ações às características do lead

Não desperdiçar leads

Supracitando o tópico anterior, uma das principais vantagens de entender o perfil da persona é não correr o risco de desperdiçar contatos.

Um levantamento divulgado pela Wilmington nos revelou que 73% dos leads que chegam na empresa ainda não estão prontos para fechar a compra naquele momento

Isso não significa que sejam contatos desqualificados, apenas que precisam de outras abordagens para conversão.

Por isso, a dica é: tenha uma cadência de e-mails personalizados para cada etapa do funil de vendas. Além disso, sempre gere valor para o público por meio de conteúdos relevantes.

Reduzir atritos no processo

Os atritos nos processos consistem em disrupções que podem desencorajar o relacionamento do cliente com o seu negócio

Alguns tipos de atritos comuns são: no show (taxas de cancelamento das reuniões onlines) e recusas do agendamento de demonstrações.

Uma análise qualificada dos fluxos de vendas é a responsável por atuar de maneira preventiva e reduzir riscos de problemas na interação

Treinamento do time de vendas

Por fim, não podemos falar sobre a implementação do sales engagement sem citar a capacitação da equipe de vendas como fator principal. 

É fundamental que os colaboradores estejam preparados para lidarem com os seus clientes, objeções, dúvidas e, principalmente, saibam identificar o momento do consumidor

Nessa fase também, é importante acompanhar os indicadores comerciais, como períodos de interação com os contatos, avaliações dos processos comerciais, números de contatos com os leads, abordagens e outras métricas relevantes para o seu negócio.

A partir de visualização desses dados é possível estimular mudanças necessárias nos processos de vendas e alcançar com assertividade o público-alvo.

Veja mais: Como aumentar as vendas em tempos de crise? Veja 5 estratégias que empresas B2B podem adotar

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