16/06/2020 | Por Aquiles Casabona
Com as constantes alterações no comportamento do consumidor, as empresas precisam cada vez mais se preparar com o objetivo de alcançar resultados contundentes. Nesse sentido, a adoção de metodologias de vendas inovadoras é um dos principais fundamentos, como o sales engagement.
Na prática, essa ação é caracterizada como o todo o processo de interação com o prospect. Ou seja, na tradução literal do termo encontramos o “engajamento de vendas”, que gira em torno de todos os esforços para a geração e conversão de leads.
Estratégias como o sales engagement estão cada vez mais comuns e requisitadas, especialmente em momentos de crises, períodos que a otimização de processos e uma melhor eficiência dos fluxos tornam-se tão emergentes.
Além disso, de acordo com o Forrester, 72% das empresas afirmam que a principal prioridade é potencializar a experiência do cliente e acirrar o relacionamento com esses consumidores.
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Como qualquer prática, o engajamento comercial surgiu para suprir algumas dificuldades do time comercial. Dentre as principais, podemos elencar:
A geração de leads qualificados passa por processos muito bem esquematizados no funil de vendas, na teoria. Mas no dia a dia é comum que os fluxos se percam e resultem em dificuldades para encontrar o cliente em potencial.
Isso ocorre, em grande parte das vezes, porque a organização em questão não possui o ICP muito bem delimitado ou esse perfil não está claro para todos os colaboradores.
Nesse cenário, o sales engagement auxilia na delimitação exata do consumidor ideal, além do entendimento completo do seu comportamento no universo online. Dessa forma, a empresa sabe onde e a maneira correta de alcançar esses contatos.
Outra situação muito comum é a facilidade das instituições desperdiçarem contatos por não compreenderem o momento de compra do prospect. De acordo com dados divulgados pela Wilmington Design Company, 73% dos leads no funil não estão prontos para negociarem.
Por isso, a companhia precisa implementar processos certeiros e o engajamento de vendas apoia esse fluxo por meio da otimização e contatos através de multicanais.
Com isso, a empresa mantém o interesse do prospect enquanto o mune de informações e aumenta as chances reais de conversão, aproveitando os contatos por todos os estágios do pipeline.
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Elencando o tópico anterior, é possível também que as dificuldades para manter os leads certos no funil de vendas esteja na forma como a empresa se comunica com esses prospects.
Informações desconexas, interações rasas ou puramente focadas em vendas são capazes de afastar o consumidor e abrir espaço para atuação da concorrência.
Por isso, além de compreender o momento em que o cliente se encontra, é preciso alinhar uma comunicação efetiva, pautada na geração de valor e baseada na empatia.
O lead precisa compreender que a sua organização conhece e entende a “dor” dele (dúvidas e dificuldades), como também possui maneiras assertivas de auxiliá-lo.
Os fluxos comerciais tradicionais possuem um problema em comum: longos processos de vendas. Por sua vez, além de gerar gargalos operacionais para o time, também potencializa os prejuízos e minimiza as chances de resultados realmente efetivos.
No entanto, o sales engagement consegue combinar com perfeição as práticas de marketing e vendas, atrelando as duas bases da empresa, otimizando os procedimentos, reduzindo os passos do lead pelo pipeline e diminuindo o período de conversão.
Por fim, a ausência de ferramentas adequadas tanto para implementar as estratégias comerciais quanto para mensurar os retornos é um problema comum. Conforme dados da InsideView, 43% dos gestores consideram a falta de dados precisos como um maiores desafios.
O engajamento de vendas promove uma transformação comercial e digital nas empresas, maximizando o contato com tecnologias capazes de automatizar os fluxos, além da comunicação interna, externa e a gestão dos processos.
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Desse modo, preparamos o lead para negociar com o seu negócio e o repassamos para o seu time comercial. Dessa forma, auxiliamos no aumento das receitas de sua empresa por meio de reais possibilidades de vendas, otimização, minimização de processos e previsibilidade.
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