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O processo de venda envolve várias etapas e cada uma delas é fundamental para o fechamento bem-sucedido de uma venda. Uma dessas etapas, a pré-venda, é onde os profissionais conhecidos como SDR (Sales Development Representative) ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português, atuam. 

Eles são os responsáveis por qualificar os Leads e repassá-los para os representantes de vendas, também conhecidos como Sales Reps. 

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Qual é a função básica de um SDR? 

Um SDR executa uma função crucial de avaliar os contatos, para entender se são ou não clientes potenciais. Para isso, eles levam em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.  

Essa função de triagem é essencial, pois muitas vezes o volume de Leads que chegam à empresa é muito grande. Além disso, o SDR ajuda a garantir que o time de vendas se concentre mais detalhadamente na negociação dos detalhes do produto ou serviço. 

Entretanto, é crucial distinguir que um SDR não é um operador de telemarketing e nem um Business Intelligence Representative (BDR). Suas funções são específicas e distintas.  

Quais são as principais responsabilidades de um SDR? 

A atuação de um SDR tem como principal objetivo permitir que os vendedores se concentrem em oportunidades mais qualificadas, aumentando a eficiência no fechamento de vendas. Os vendedores mais qualificados geralmente não gostam de prospectar, portanto, é vantajoso que o SDR assuma essa função. As principais responsabilidades do pré-vendedor incluem: 

Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados: O SDR é fundamental para aumentar a velocidade com que o time de vendas consegue interagir com os novos Leads.  

Identificar o fit: O SDR tem a missão de qualificar os Leads, passando como oportunidades para os vendedores somente aqueles que atendem aos critérios mínimos de fit.  

Vender a reunião com o vendedor: O SDR identifica que o Lead possui um fit com o negócio, e então tem a missão de “vender” a próxima etapa no processo de vendas, que é a reunião com o vendedor. 

Melhorar a performance do vendedor: O SDR age como um filtro no funil de vendas, passando apenas Leads de alta qualidade para os vendedores. 

Tipos de SDR 

Dependendo do seu produto e do ciclo de vendas, o papel da pré-vendas na sua equipe pode variar de algumas maneiras. Existem dois tipos principais de SDR:  

SDR low touch: Mais adequado para produtos com ticket menor e ciclo de vendas mais curto, esse profissional é responsável pelas etapas de conexão e qualificação.  

SDR high touch: Esse tipo de SDR é ideal para vendas de soluções mais caras com um ciclo de vendas mais longo. Eles são responsáveis pelas etapas de conexão, qualificação e necessidade. 

Confira: Como superar objeções comuns de clientes e como usar depoimentos e estudos de caso para aumentar a confiança do cliente 

A importância e as vantagens de contar com um SDR no processo de vendas 

Se a prospecção é a base para novos negócios, o SDR é quem fortalece e mantém essa base sólida. Eles buscam novas oportunidades de negócios e ajudam a gerar valor para os Leads, de modo que já entrem na conversa com o executivo de vendas com um maior interesse no produto. 

Ter um SDR na equipe traz uma série de vantagens para a empresa: 

– Segmentação do público-alvo e atração de novas oportunidades; 

– Oportunidades mais qualificadas na base; 

– Maior taxa de conversão devido a mais informações sobre o prospect; 

– Redução do churn; 

– Permite aos vendedores focarem em fazer o que sabem de melhor: vender. 

Saiba mais: O papel da nutrição de leads na conversão de vendas 

 

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Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.  

Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.  

Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal. 

Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas. 

Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing. 

Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.  

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