Muito se fala sobre aplicar as ações de social selling para realizar vendas por meio das redes sociais. No entanto, será que esTa prática é realmente efetiva? Como é possível otimizar os processos comerciais nas mídias com essa estratégia?
Ao mesmo tempo em que surgem essas questões, um outro termo semelhante vem à tona: o social engagement. Ainda não tão conhecido e empregado no mercado, esse método pode parecer igual ao social selling, mas existem diferenças.
Por isso, neste artigo, vamos abordar as principais nuances entre social selling e social engagement, mostrando como cada estratégia funciona e os principais resultados que podem ser alcançados.
O que é o social selling?
Também chamado de venda social, o social selling é uma prática feita por vendedores, aproveitando as mídias sociais para prospectar leads, se conectando e fazendo abordagens comerciais a fim de gerar oportunidades e fechar negócios.
Vale lembrar que o principal canal social corporativo para realizar essas interações, principalmente para empresas B2B, é o LinkedIn.
Mas o termo ‘venda social’ pode até enganar quem está pensando em implementar, porque ele não envolve nenhuma venda direta. E, certamente, não se trata de bombardear leads com quem você acabou de se conectar com mensagens privadas não solicitadas. Isso pode ser configurado como spam, o que prejudica a reputação do vendedor e da marca.
Ou seja, o social selling exige, como mencionamos anteriormente, uma abordagem e interação entre o vendedor e o cliente em potencial, criando uma relação. Assim, o vendedor precisa mostrar o valor do seu produto, serviço ou solução para motivar o interesse do lead em estar conectado com ele e evoluir na jornada de compra.
É importante também destacar que 78% dos vendedores envolvidos em vendas sociais estão vendendo mais do que os outros colegas, segundo o OptionMonster. Além disso, em uma pesquisa da CSO Insights, um em cada três profissionais B2B disse que essas estratégias aumentaram o número de leads trabalhados.
Porém, 93% dos vendedores não receberam nenhum treinamento formal em vendas sociais.
Leia também: Como acelerar as vendas com o funil de vendas B2B?
O que é o social engagement?
Ao longo do tempo, no entanto, a estratégia do social selling evoluiu para ir além da influência na venda de produtos e serviços. Eis que surge então o social engagement, que permite desenvolver, nutrir e alavancar relacionamentos com prospects e leads nas redes sociais, com a finalidade de gerar engajamento, aumentar a visibilidade e a credibilidade da empresa.
Com isso, os vendedores passam a construir relações de confiança, criar envolvimentos e engajamentos com os leads, fortalecendo conexões e até indicações.
Um estudo do próprio LinkedIn mostra, inclusive, que 87% dos compradores B2B admitem ter uma impressão favorável de alguém apresentado por meio de sua rede profissional.
Quais as diferenças entre social selling e social engagement?
Na prática, a diferença simples entre as estratégias está no objetivo, já que o social selling foca nas vendas e o social engagement, em atrair e engajar os clientes em potencial.
Assim, a elaboração do social engagement é muito mais complexa e completa, demandando um planejamento aprofundado. Afinal, o social selling é mais direcionado em conhecer a persona, suas dores e desafios para buscar relacionamentos voltados para vendas.
Já o social engagement é uma solução mais de médio e longo prazo, criando uma autoridade no assunto de domínio da sua empresa para impactar continuamente os usuários e, de forma indireta, despertar o interesse para aquele serviço ou produto oferecido, influenciando a decisão de compra.
Então, no engajamento em redes sociais, é necessário criar conteúdos de qualidade e de interesse, construir uma rede de contatos de pessoas que são o seu perfil de cliente ideal e alimentar esses clientes em potencial com suas publicações. Não se pode esquecer também de interagir em posts realizados por esses contatos e outros perfis relevantes.
Neste sentido, vale até trazer um dado relevante para quem está pensando em iniciar sua atuação no social engagement: 75% dos compradores B2B usam a mídia social para tomar decisões de compra, revela o Reply.IO.
Leia também: Social Selling: como fazer um perfil de sucesso no LinkedIn?
Quais as principais ações do social engagement?
Para atingir todos os objetivos expostos acima, os profissionais de vendas devem realizar uma série de ações para que o social engagement tenha resultados efetivos. Vamos ver:
- Estabelecer sua presença no LinkedIn e otimizar o seu perfil;
- Determinar uma rede de contatos com pessoas vistas como clientes em potencial da sua empresa;
- Criar conteúdos de qualidade e valiosos para atingir as dores e os desafios vividos por sua persona;
- Definir uma periodicidade de produção e publicação de conteúdo;
- Automatizar a publicação para ganhar maior eficiência e produtividade;
- Assumir uma posição de autoridade no assunto;
- Ser autêntico, empático e humanizado nas interações e envolvimentos;
- Mostrar conhecimento e passar a impressão de que você tem todas as capacitações para tirar dúvidas e aconselhar as pessoas;
- Interagir em publicações, compartilhar conteúdos, responder comentários, entrar em grupos relacionados ao seu setor de atuação, entre outros.
Só um exemplo prático para entender melhor a importância de todo esse engajamento em redes sociais. Imagine a página de uma empresa gostando de uma postagem sua ou comentando alguma ideia. Provavelmente, você ficará desconfiado, achando que a empresa deseja algo, não é mesmo?
Agora, se for uma pessoa real genuinamente envolvida nas suas publicações, dando conselhos e elogios, isso certamente será bem-vindo.
Como a ASB Marketing pode ajudar nessas estratégias
Para ajudar os vendedores, gerentes comerciais e líderes de negócios a entrar nesse mundo do relacionamento com clientes via redes sociais, a ASB Marketing desenvolveu uma metodologia própria de social engagement.
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