Account-Based Marketing (ABM)

Gere melhores oportunidades de vendas B2B em contas estratégicas!

O Account-Based Marketing (ABM) é uma iniciativa que combina as ações de marketing e vendas de maneira inteligente e personalizada, com o objetivo de encantar, educar e gerar valor para contas estratégicas para o seu negócio, ou seja, contas que geram receitas acima da média.

Juntando tecnologias apropriadas e envolvimento de todo o time técnico, o ABM torna as negociações com os tomadores de decisão muito mais direcionadas e customizadas, correspondendo às suas necessidades.

Na ASB Marketing, identificamos os decisores de contas estratégicas dos nossos clientes e elaboramos um dossiê com insights a respeito desses influenciadores e aspectos da empresa, com o objetivo de descobrir seus desafios e problemas.

Com essas informações, criamos materiais e abordagens totalmente personalizadas, visando atingir os tomadores de decisão envolvidos na negociação e acelerar o ciclo de vendas, aumentando os resultados e as oportunidades comerciais da empresa.

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Principais benefícios do ABM

 

Vendas

Otimiza o ciclo de compras e vendas em contas estratégicas

Aumento do ROI (Retorno sobre investimento) e expande a participação na conta

Potencializa a produtividade dos times de marketing e vendas

Crescimento das oportunidades de vendas

Maior receita, margem de lucros e participação nas compras da conta

Marketing

Otimiza o ciclo de compras e vendas em contas estratégicas

Aumento do ROI (Retorno sobre investimento) e expande a participação na conta

Potencializa a produtividade dos times de marketing e vendas

Crescimento das oportunidades de vendas

Por que implementar a

estratégia Account-Based Marketing (ABM)?

Aplicável a clientes estratégicos, parceiros ou prospects;
Resultados escaláveis mediante a adoção da abordagem “one-to-few”;
Promove ações comerciais mais direcionadas e consistentes;
Melhora o envolvimento do time de marketing e vendas;
É facilmente combinado à estratégia de Prospecção Ativa;
Permite melhorar o pós-venda e potencializar o escopo de clientes estratégicos;
Foca em contas de maior impacto nas receitas da empresa;
Aumenta o ROI (Retorno sobre o investimento);
Otimiza o ciclo de vendas e minimiza o CAC (Custo por Aquisição de Clientes);
Acelera a expansão da empresa no mercado.

O que é Account-Based Marketing (ABM)?

Ainda na dúvida sobre o que é ABM? Entenda mais!

Na prática, a sigla ABM significa Account-Based Marketing ou Marketing Baseado em Contas, na tradução. Essa iniciativa é caracterizada pela busca de contas estratégicas, que geram maior retorno para a empresa e possuem mais receita.

Apesar de ser uma ação que possui o marketing como foco, o ABM pode ser usado em vendas com o nome Account-Based Sales.

Com isso, é possível implementá-lo tanto na Prospecção Ativa, para captar novos contatos, quanto no pós-venda, com o objetivo de realizar up selling de parceiros atuais e expandir o escopo do projeto.

Geração de leads x ABM

Geração de leads

Account-based marketing (ABM)

One-to-one (um para um)

Exige um nível maior de personalização, movendo todo o time em prol de contas individuais. É indicado para empresas que atuam com um número reduzido de contas.

One-to-few (um para alguns)

Exige um nível médio de personalização, em que as contas são agrupadas por características similares, que norteiam a construção de materiais customizados.

One-to-many (um para muitos)

Exige um nível menor de personalização e permite atuar com um número maior de contas, que são divididas de acordo com aspectos que possuem em comum.

Importância do Account-Based
Marketing (ABM) em dados

O Account-Based Marketing & Sales cresceu 150% em 2019 e deve se transformar na estratégia padrão em empresas com mais de R$ 25 milhões de faturamento anual (Gartner);

150%

em crescimento em 2019

92% dos profissionais de marketing que medem o retorno sobre o investimento (ROI) citaram o ABM como gerador de retornos mais altos do que qualquer outra abordagem de marketing (ITSMA);

92%

em citações por profissionais de MKT

57% dos gestores já utilizam o ABM nas ações de marketing e vendas (Argyle Executive Forum);

57%

Utilizam em MKT e vendas

64% dos profissionais consideram o ABM muito importante ou essencial para o sucesso das estratégias de marketing e vendas (Argyle Executive Forum);

64%

consideram importante para estratégias

Cerca de 70% dos executivos utilizam o ABM para potencializar negócios em clientes existentes, enquanto 30% utilizam a estratégia para gerar novos negócios (ITSMA);

70%

usam para potencializar negócios existentes

30%

utilizam para novos negócios

As estratégias de Account-Based Marketing podem gerar um aumento de 208% em receita para as empresas(Act On).

208%

em aumento de receita em empresas

Como a ASB Marketing
aplica o Account-Based Marketing
(ABM) na sua empresa?

  • Seleção de contas estratégicas para o seu negócio;
  • Qualificação das contas potenciais;
  • Prospecção de decisores C-Level ou influenciadores das contas identificadas;
  • Levantamento de dados públicos acerca das contas e tomadores de decisão;
  • Implementação de um conjunto de estratégias personalizadas e mensagens consistentes com base no dossiê;
  • Monitoramento das ações implementadas e geração de relatórios.

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