técnicas de fechamento de vendas

Fechar as vendas é fundamental para o sucesso do seu negócio, afinal, sem vendas sua empresa não tem clientes, não gera lucro e não consegue se desenvolver. Essa é uma etapa importantíssima do funil de vendas, quando o cliente já está preparado para fechar negócio com você, mas conseguir isso pode ser mais difícil do que muitas pessoas imaginam e as técnicas de fechamento de vendas ajudam muito nesse momento.

Para que o momento de fechar com um cliente seja um sucesso, é preciso percorrer um longo caminho, realizando a prospecção, nutrição e educação de leads até que eles se tornem aptos para fechar negócio.

De acordo com um estudo realizado pela TAS Group, 46% dos vendedores fecham mais de metade das vendas quando os leads são qualificados de maneira adequada.

Além disso, o relatório revelou que 40% dos vendedores não conseguem entender as dores dos clientes. Metade dos entrevistados afirmaram que não possuem um playbook de vendas (ou seja, um guia para dar embasamento ao vendedor e técnicas de fechamento de vendas).

Com isso, podemos concluir que é preciso capacitar as equipes de vendas para preparar os clientes corretamente e, na hora de fechar uma compra, utilizar técnicas de fechamento de vendas para conformar o negócio.

Neste artigo, você irá conhecer algumas das principais técnicas de fechamento de vendas para implementar na sua empresa e conquistar mais resultados.

Leia também: Gestão de vendas: como calcular os resultados da sua área comercial B2B

Como as técnicas de fechamento de vendas podem ajudar sua equipe comercial?

Fechar um negócio depende de muitas etapas e qualificações prévias, além de horas de conversas e reuniões com clientes, mas isso não significa que o momento final deve ser feito no improviso ou sem preparação, afinal, nada está certo enquanto o contrato não for assinado, não é?

As técnicas de fechamento de vendas servem como um guia para que sua equipe de vendas consiga realizar as negociações de maneira assertiva e com o preparo correto. 

Por isso, vamos apresentar algumas técnicas de negociação que podem ser utilizadas pela sua equipe comercial ou servir de modelo para desenvolver o método que melhor funcione para sua empresa e seus clientes.

Confira: Saiba como prospectar clientes para o público-alvo certo

5 técnicas de fechamento de vendas para alavancar sua empresa

1- Fechamento por perguntas

O fechamento de vendas por perguntas é uma técnica muito recomendada para aqueles prospects que apresentam muitas objeções. Para que isso funcione de maneira efetiva, é necessário fazer perguntas objetivas, permitindo que o vendedor consiga entender quais são as dores, objeções ou dúvidas que o cliente ainda pode ter em relação aos seus serviços.

2- Fechamento presumido

Para utilizar essa técnica de fechamento de vendas é necessário que o vendedor presuma como se o negócio já estivesse fechado e o prospect já tivesse concordado em fechar a venda. 

Isso pode ser feito com frases como “Quando podemos começar o serviço?”. Por meio de uma linguagem e um comportamento que indicam que o acordo está praticamente feito, é possível estimular o prospect a realmente tomar essa decisão. 

3- Fechamento experimental 

Essa técnica de fechamento de venda consiste em oferecer um período de teste ou de experimentação do serviço. Isso parte do pressuposto que poucas pessoas vão devolver ou cancelar o serviço após iniciar o período de teste.

Esse tipo de fechamento oferece alguns benefícios, como o fato do cliente ter a possibilidade de usar a sua solução e ficar mais claro como ela pode ser útil para resolver as dores que eles apresentam.

Caso a solução realmente seja capaz de solucionar o problema, as chances de o cliente fechar negócio efetivamente são muito grandes.

4- Fechamento por escassez

Essa técnica de fechamento de vendas baseia-se na utilização do gatilho de escassez para criar urgência e convencer o prospect a fechar negócio com sua empresa.

Ou seja, você deve oferecer um benefício a mais para o cliente, mas por tempo limitado, caso ele feche negócio nas próximas horas. Por exemplo, você pode oferecer descontos, um mês grátis, oferecer um pacote com outras soluções, etc.

O importante é passar a ideia de que essa oferta é por tempo limitado e ela pode acabar a qualquer momento e o cliente não conseguirá mais esse benefício, mesmo que ele volte a entrar em contato com a empresa depois.

5- Fechamento negociado

Algumas vezes, os prospects estão convencidos de que sua solução é a ideal para o problema deles, mas não se sente confortável com o preço. Ao invés de perder uma venda, você pode negociar esse fechamento, retirando benefícios e soluções para que o valor cobrado chegue até um nível aceitável pelo prospect.

Isso ainda gera um gatilho no cliente que pode repensar na importância de determinada funcionalidade e aceitar pagar um valor um pouco maior do que ele gostaria.

Saiba mais: Como desenvolver um bom plano de captação de clientes e aumentar as vendas

 

Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas

Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento. 

Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado. 

Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal.

Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.

Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing.

Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada. 

Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo.

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