8 técnicas de prospecção de clientes eficientes para ter sucesso Skip to main content

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Conseguir atrair e conquistar novos consumidores está entre os principais desafios dos times de marketing e vendas. Atualmente, uma estratégia consistente depende da execução de boas técnicas de prospecção de clientes.

Apesar de terem consciência desse aspecto, muitos gestores apresentam dificuldades de estruturar uma ação comercial eficiente, como também, de definir as práticas mais vantajosas ao seu negócio.

Para se ter uma ideia, o relatório Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil 2019 nos revela que 32% das instituições reconhecem que suas estratégias não são efetivas e 62% declararam que possuem algo a melhorar. 

Nesse sentido, não há como remediar, é preciso otimizar os processos e adotar a transformação digital para melhorar os fluxos de vendas. Isso porque, de acordo com informações da Sirius Decisions, 67% da jornada do comprador acontece digitalmente.

No entanto, apenas a adesão de uma novas ferramentas não é suficiente para aumentar as negociações ou acirrar o relacionamento de uma organização com seus prospects. É preciso reavaliar todo o planejamento comercial, assim como estabelecer mudanças realmente significativas nos fluxos internos.

Veja mais: Prospecção de clientes: estratégias por telefone e e-mail

Para te ajudar nessa missão, apresentamos a seguir as principais técnicas de prospecção de clientes e a importância desses procedimentos. Confira!

Qual a importância da prospecção de clientes?

Com o aumento da competitividade entre as empresas B2B e a difusão tecnológica, os profissionais passaram a ter acesso a uma grande diversidade de ferramentas e meios de comunicação e informação, por isso, o processo de vendas precisou ser reformulado.

Na prática, esse “novo normal comercial” quebrou totalmente os paradigmas que os especialistas conheciam até então. 

Os procedimentos tradicionais foram gradualmente substituídos por práticas que consideravam não apenas a venda em si, mas também a percepção do cliente, suas necessidades e, principalmente, os seus resultados com os produtos ou serviços adquiridos.

Ou seja, as vendas ocuparam um espaço mais consultivo na sociedade. Por exemplo, a ideia de oferecer um celular foi comutado pelo conceito de apresentar facilidade, tecnologia e mobilidade. Bom, se você lembrou da Apple, parece que o Steve Jobs cumpriu sua missão.

Nesse aspecto, a adoção de novas técnicas de prospecção de clientes atende às expectativas do mercado e do público ao viabilizar a geração contínua de leads, garantir a previsibilidade de receita e acelerar o funil de vendas.

Assim, é possível assegurar que a empresa tenha sucesso na estratégia de vendas e promove uma série de benefícios, como a redução de custos, minimização dos processos comerciais, competitividade e melhor relacionamento com o cliente ideal.

Saiba mais: Prospecção de clientes: como acelerar o funil de vendas?

Como prospectar clientes no segmento B2B?

Empresas B2B possuem desafios ainda maiores para prospectar leads, isso porque o pipeline é construído de uma forma diferente do segmento B2C, além do processo de conversão seguir características distintas. No entanto, é possível otimizar esse fluxo de maneira ágil.

De modo geral, a geração de leads no segmento B2B pode ocorrer por meio de duas estratégias bastante assertivas, são elas: Marketing de Atração (também conhecida como Inbound Marketing) ou Prospecção Ativa

Inbound marketing

O Marketing de Atração é conhecido como uma técnica de prospecção passiva, isso porque a empresa cria mecanismos para que o usuário a encontre por meio dos buscadores ou redes sociais.

Essa ação é desenvolvida com base em algumas estratégias, como o Marketing de Conteúdo, a Otimização para Motores de Busca (chamada de SEO) e a utilização das Redes Sociais

A intenção central desse processo é estabelecer uma conexão com os prospects com o auxílio de conteúdos relevantes, atualizados e informativos, que sejam capazes de gerar valor e inspirar ações dentro do site, como a solicitação de contato ou orçamento.

Prospecção ativa

Já a prospecção ativa, como o próprio nome já indica, consiste em uma técnica dinâmica para a geração de novos contatos. 

Diferente do procedimento anterior, em que a organização sistematiza formas do cliente encontrá-la, nessa ação, a empresa elabora artifícios para buscar pelo cliente ideal.

Isso ocorre por meio da identificação, validação e qualificação dos prospects. Ou seja, a estratégia detecta quais são os leads qualificados através de Big Data e inteligência comercial. Esse processo é feito sempre baseado no ICP da empresa e na jornada de compra do consumidor.

Após o levantamento dessas informações, a organização estabelece completos fluxos de cadência, que ocorrem por e-mails automatizados e personalizados, cold calls e determinadas redes sociais. 

Trata-se de abordagens comerciais previamente definidos para contatar, engajar e converter o lead, de acordo com suas necessidades, dores e comportamento online.

Leia também: Como usar o fluxo de cadência para gerar leads qualificados

Quais as melhores técnicas de prospecção de clientes?

Agora que compreendemos as principais formas de gerar leads, precisamos entender, de maneira clara, quais são as melhores técnicas de prospecção de clientes e as tendências desse mercado. 

É válido frisar que esse tipo de processo deve ser desenvolvido por um time capacitado, tanto de pré-vendas quanto de marketing, para garantir resultados efetivos. Com isso, conheça 8 técnicas de prospecção de clientes:

1. Construir o perfil de público ideal

O primeiro passo da prospecção ativa é definir o perfil de cliente ideal (ICP), que, basicamente, resume as características principais do potencial comprador da marca.

Dessa forma, os gestores podem desenvolver práticas mais alinhadas ao público-alvo, garantindo personalização da experiência e, consequentemente, maior sucesso nas vendas.

O ICP pode ser obtido a partir da avaliação do atual banco de clientes, considerando aqueles que compram com recorrência, veem valor na marca, reconhecem os benefícios e acreditam nos resultados obtidos.

O levantamento desses dados devem comportar todas as informações a respeito desse consumidor ideal, como as suas preferências, comportamento online, suas dúvidas elementares, dificuldades, dores, porte da empresa em que atua, cargos e outras questões semelhantes.

Quanto mais detalhadas forem essas averiguações, mais simples será o planejamento estratégico para alcançar esse cliente e melhores serão os retornos.

2. Traçar metas e objetivos

A definição de metas e objetivos é determinante para qualquer estratégia comercial, pois direcionada a atuação de todo o time, tornando-a mais focada.

Os objetivos são classificados como os propósitos da empresa a médio e longo prazo, onde ela realmente quer chegar em um período determinado. Por exemplo: aumentar em 30% a conversão de leads qualificados em vendas no período de seis meses.

Já as metas são as definições quantitativas para alcançar o objetivo e são divididas em períodos menores, como também partilhadas entre todos os colaboradores que fazem parte da implementação dessas estratégias.

Exemplo: cada vendedor deve converter X leads qualificados em vendas por mês e o analista de marketing deve trazer uma lista com X contatos.

3. Usar tecnologias na prospecção

Atualmente, o sucesso das técnicas de prospecção de clientes depende da adoção de tecnologias que automatizam e facilitam o gerenciamento e execução dessas práticas.

Além disso, a transformação digital já está em curso há alguns anos no nosso país e tem feito total diferença nos resultados das empresas que abrem as portas para ela. Dentre algumas ferramentas importantes nesse processo, podemos citar:

  • Big Data: viabiliza a coleta, armazenagem e análise de grandes quantidades de dados, sendo usados para levantar contatos de potenciais clientes que são adicionados ao mailing de prospecção;
  • Inteligência artificial: permite avaliar as informações levantadas dos contatos para definir se eles correspondem ao ICP e o potencial de compra;
  • Automação: viabiliza a escalabilidade da solução ao automatizar etapas do processo, como envio de e-mails, classificação de clientes na cadência e outras.

Além das tecnologias em si, os colaboradores devem ter a disposição eficientes plataformas de relacionamento com o cliente (CRM), gestão de atividades e interação com os consumidores.

4. Montar roteiro de vendas

O roteiro de vendas é o documento que resume todas os dados relevantes que o profissional de pré-vendas deve saber antes de uma abordagem comercial, pois é o responsável por direcionar a conversa com o prospect.

Ele inclui os tópicos que devem ser abordados, como apresentação da empresa, benefícios da solução, aplicações e outras informações semelhantes.

Com um roteiro de vendas completo e eficaz, o SDR consegue criar rapport por apresentar as especificações necessárias no momento correto e adequar tom e linguagem ao perfil do prospect.

Saiba mais: Como o rapport (abordagem centrada na pessoa) ajuda a vender mais

5. Usar e-mail de prospecção

O cold mail visa iniciar o primeiro contato com o cliente utilizando uma cadência de dados sistematizados. Nessa primeira interação, o objetivo é atrair a atenção do lead para que ele queira mais informações a respeito da solução ou produto fornecido.

As recomendações são que o e-mail seja direto e curto, explicando benefícios da marca e da solução. Para isso, é válido a utilização de gatilhos mentais para demonstrar autoridade e credibilidade, além de pesquisas de mercado, cases de sucesso e depoimentos.

É importante ressaltar que essa frequência de contatos deve ter uma sequência lógica, como uma conversa entre duas pessoas reais.

Além disso, precisa ser totalmente automatizada e personalizada, pois o lead deve entender que a sua organização está interagindo diretamente com ele e com as dores que possui.

Leia também: E-mail marketing ou cold e-mail: qual a melhor técnica para captação de clientes

6. Fazer cold call

O cold call também é uma opção para os contatos iniciais com o prospect. Essa abordagem deve ser objetiva, sempre segmentada de acordo com o ICP e coletando informações adicionais sobre o potencial cliente para personalizar e aprimorar a experiência dele.

De modo geral, é caracterizada como as conversas por telefone ou aplicações que permitam interações instantâneas, como as videoconferências. Essa ação é bastante útil para tirar dúvidas e explicar aplicações mais difusas da sua solução.

7. Adotar técnicas de follow-up

O objetivo do follow-up é que o pré-vendas não desista muito fácil depois de uma negativa inicial do cliente ou pela falta de resposta.

Para o sucesso das técnicas de prospecção de clientes, a recomendação é que, no mínimo, sejam aplicados 5 follow-ups. Eles podem ser realizados em diferentes canais, como e-mail, telefone, redes sociais (LinkedIn) e outras plataformas usuais para o seu público-alvo.

O objetivo aqui é determinar follow-ups suficientes para engajar o potencial cliente e mostrar a ele o valor do seu negócio e solução.

Saiba também: Follow-up de vendas: conheça a estratégia que aumenta a captação de clientes

8. Estar preparado para as objeções

Uma estratégia de prospecção de vendas bem planejada e executada tem o potencial de reduzir consideravelmente as objeções, pois melhora a comunicação com o lead e esclarece informações sobre o serviço, marca e benefícios.

Ainda assim, elas podem acontecer e o pré-vendas deve estar preparado para lidar com elas. Uma das principais estratégias aqui é a matriz de objeções, que estrutura os questionamentos mais comuns dos prospects com base no momento na jornada de compra.

Como também, é essencial o seu time acompanhar a tendências de mercado, pesquisas, mudanças no setor, alterações, comportamento dos concorrentes e quaisquer outras características que possam suscitar objeções dos clientes.

Quanto mais informações reunir, menores são as chances de seus SDRs serem pegos desprevenidos e melhores serão as ações para contornar esses aspectos de maneira ágil, simples e efetiva.

Leia mais: Captação de clientes: 3 estratégias para lidar com objeções de vendas

Como melhorar a estratégia de prospecção ativa?

Conhecer as melhores técnicas de prospecção de clientes auxilia em uma estratégia mais eficaz. Porém, como vimos, o sucesso dela depende da união de diversos fatores, como o planejamento, estudo de mercado, adoção de novas tecnologias, implementação de treinamentos e outros.

Devido à complexidade da estratégia – e do melhor desempenho quando alinhada às práticas de Inbound –, a recomendação é contar com o auxílio de uma empresa especializada, como a ASB Marketing.

A ASB Marketing é uma agência com foco no mercado B2B que desenvolve ações de Prospecção Ativa 4.0 e Marketing de Atração

Por meio de ferramentas inovadoras e inteligência comercial, apoiamos os nossos parceiros de negócios na implementação de ações completas de marketing digital, desde definição do ICP até a execução e o monitoramento das métricas.

Com processos já estruturados, a ASB Marketing garante o desenvolvimento de técnicas de prospecção de clientes mais assertivas, juntamente com a entrega de resultados sólidos. 

Dentre os principais retornos, ajudamos os nossos clientes na minimização de custos, transformação digital, previsibilidade de receitas, aumento das vendas, constantes geração de demandas e reais oportunidades comerciais.

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