Técnicas de prospecção de clientes: como criar scripts de vendas Skip to main content

As vendas, sem dúvidas, são os principais ativos de uma organização, isso porque mantém as receitas da corporação positivas. Por isso, diversas empresas têm adotado novas técnicas de prospecção de clientes.

Entretanto, o pilar para retenção de novos parceiros é o time comercial. Nesse sentido, é fundamental que a companhia empregue um script de vendas e treine todos os profissionais para atender as necessidades de seus clientes. 

Por sua vez, um script de vendas bem desenvolvido fornece diversos benefícios para a organização. Com projetos mais redondinhos, a empresa consegue entregar melhores resultados ao parceiro e a taxa de churn é menor. 

Nesse cenário, confira abaixo os principais desafios da prospecção de clientes e como criar um script de vendas efetivo.

Técnicas de prospecção de clientes: conheça os principais desafios

As técnicas de prospecção de clientes oferecem alguns desafios, tanto para o empreendedor, quanto para o time de vendas. Dentre eles, é possível citar a captação e qualificação de leads.

Diversas organizações não possuem informações suficientes a respeito do seu público-alvo, e isso interfere na obtenção de parceiros. 

De acordo com um relatório recente da Zendesk, um dos motivos que caracterizam uma experiência negativa para o consumidor é a ausência de dados da equipe comercial (30% dos casos). 

Além disso, 71% dos clientes esperam que a empresa possua um sistema integrado, para que não precise repetir informações durante a negociação.

Com os devidos dados, a corporação consegue prospectar leads mais qualificados, que sejam diretamente do seu ramo de atuação e, com isso, gerar mais oportunidades de negócios.

Outro desafio das organizações é o follow-up. Na prática, esse processo consiste na cadência de contatos que é feita com um lead a partir da primeira conexão. Entretanto, a maior dificuldade das corporações é manter contatos efetivos que geram valor ao cliente. 

Esse cenário, por fim, desencadeia diversos problemas para as negociações e o fechamento do projeto. Isso porque a equipe de vendas tem mais obstáculos para quebrar as objeções dos clientes. 

Leia mais: Prospecção de clientes: 5 erros comuns no processo de follow-up

Por que criar scripts de vendas?

O script de vendas é uma das técnicas de prospecção de clientes mais importantes, pois, por meio dessa medida, é possível alinhar todos os times comerciais.

Além disso, os scripts de vendas auxiliam no treinamento de novos colaboradores do setor, aumenta a produtividade da equipe, minimiza os riscos de falhas com os clientes e ainda mantém o time focado em resolver a “dor” da persona.

Com uma técnica de prospecção bem desenvolvida, a sua organização possui vendas muito mais qualificadas, capazes de gerar, até mesmo, fidelização. 

Leia também: Prospecção de clientes: como otimizar o processo de vendas

6 passos para criar scripts de vendas

Antes de criar um script de vendas, é fundamental ter em mente que esse documento servirá como uma espécie de “caminho” para todo o time. 

O script é uma espécie de “guia comercial”, responsável por alinhar as dores do cliente às soluções da corporação nos processos de vendas.

Com isso em mente, confira abaixo 6 passos essenciais para criar um script de vendas assertivo.

1 – Entenda as etapas de venda

O primeiro passo para adotar técnicas de prospecção de clientes é entender todas as etapas de venda da sua organização. 

O que isso significa? A empresa deve destrinchar todo o ciclo comercial, desde a qualificação do lead até o acompanhamento do sucesso do cliente (chamado de CS – Customer Success).

Geralmente, os processos são formados por:

  • Prospecção de lead;
  • Validação – ou qualificação – de lead;
  • Nutrição;
  • Follow-up;
  • Negociação;
  • Aprovação;
  • Acompanhamento. 

Mas, as etapas comerciais podem mudar de acordo com a corporação. Entendendo cada etapa é mais simples de estabelecer alterações, se necessárias, ou de implementar outras técnicas de prospecção de clientes.

2 – Estude o mercado

Outro processo fundamental é o estudo de mercado. Essa análise deve englobar o seu próprio produto ou serviço, cliente, comportamento do consumidor, concorrência e outros aspectos de negócio.

Quanto mais você conhecer o seu mercado de atuação, mais preparado para abordar o cliente com base no que ele precisa você estará. 

3 – Estabeleça rapport 

O rapport é caracterizado como uma das técnicas de prospecção de clientes. Na prática, a palavra significa “criar uma relação”, e pode ser definida como a capacidade de uma pessoa conectar com outra por meio da empatia.

Essa ação é muito útil nas práticas de vendas, isso porque diminui a resistência do cliente e o deixa mais “aberto” para negociar com a empresa.

4 – Atenda as necessidades do lead no seu discurso de vendas

Um grande erro das organizações é não atender as necessidades do lead já no momento da abordagem. 

O seu público-alvo possui “dores”, ou seja, dificuldades que podem ser solucionadas com o seu produto ou serviço. 

Entretanto, nem sempre o seu lead tem ciência dessa “defasagem”. Por isso, uma das estratégias de marketing atrelada às técnicas de prospecção de clientes é mostrar para a persona sua principal deficiência.

Quando o contato por parte do comercial já não entende esses requisitos, dificilmente o cliente se sentirá confortável em continuar com as negociações, isso porque ele não conseguirá enxergar valor no projeto.

5 – Entenda as objeções e estabeleça estratégias para quebrá-las

As objeções são muito comuns, independente do quão envolvido o cliente está com a sua organização. Porém, é essencial que o time comercial saiba compreender cada uma delas e tenha estratégias definidas para quebrá-las.

Não remediar as objeções pode ser um caminho bastante conturbado, isso porque é capaz de gerar dúvidas no consumidor a respeito do seu produto e, até mesmo, causar um cancelamento ou atrapalhar o fechamento de uma venda. 

Para atender os questionamentos dos clientes, é fundamental, a primeiro momento, que o vendedor conheça todas as características do seu projeto e da organização

Além disso, é importante compreender os concorrentes e o mercado. Por fim, é imprescindível que o profissional entenda todos os aspectos do seu cliente, para isso, é importante registrar todas as informações dos consumidores.

Outro ponto bastante positivo é classificar as objeções e elaborar scripts pré-definidos para cada uma delas. Com isso, o vendedor sabe quais são os principais questionamentos de acordo com os produtos ou serviços da organização e como remediá-los. 

6 – Faça a equipe comercial seguir o script

De nada adianta produzir um script completo com as técnicas de prospecção de clientes sem treinar os vendedores, não é mesmo? Por isso, alinhe toda a equipe comercial com as novas diretrizes de vendas.

Nesse sentido, é de extrema importância que os responsáveis pela pré-venda, venda e pós-venda tirem todas as dúvidas e sigam o script correto.

É válido também dividir essas expectativas com a equipe de marketing, de modo a garantir leads cada vez mais qualificados

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