As vendas, sem dúvidas, são os principais ativos de uma organização, isso porque mantém as receitas da corporação positivas. Por isso, diversas empresas têm adotado novas técnicas de prospecção de clientes.
Entretanto, o pilar para retenção de novos parceiros é o time comercial. Nesse sentido, é fundamental que a companhia empregue um script de vendas e treine todos os profissionais para atender as necessidades de seus clientes.
Por sua vez, um script de vendas bem desenvolvido fornece diversos benefícios para a organização. Com projetos mais redondinhos, a empresa consegue entregar melhores resultados ao parceiro e a taxa de churn é menor.
Nesse cenário, confira abaixo os principais desafios da prospecção de clientes e como criar um script de vendas efetivo.
Técnicas de prospecção de clientes: conheça os principais desafios
As técnicas de prospecção de clientes oferecem alguns desafios, tanto para o empreendedor, quanto para o time de vendas. Dentre eles, é possível citar a captação e qualificação de leads.
Diversas organizações não possuem informações suficientes a respeito do seu público-alvo, e isso interfere na obtenção de parceiros.
De acordo com um relatório recente da Zendesk, um dos motivos que caracterizam uma experiência negativa para o consumidor é a ausência de dados da equipe comercial (30% dos casos).
Além disso, 71% dos clientes esperam que a empresa possua um sistema integrado, para que não precise repetir informações durante a negociação.
Com os devidos dados, a corporação consegue prospectar leads mais qualificados, que sejam diretamente do seu ramo de atuação e, com isso, gerar mais oportunidades de negócios.
Outro desafio das organizações é o follow-up. Na prática, esse processo consiste na cadência de contatos que é feita com um lead a partir da primeira conexão. Entretanto, a maior dificuldade das corporações é manter contatos efetivos que geram valor ao cliente.
Esse cenário, por fim, desencadeia diversos problemas para as negociações e o fechamento do projeto. Isso porque a equipe de vendas tem mais obstáculos para quebrar as objeções dos clientes.
Leia mais: Prospecção de clientes: 5 erros comuns no processo de follow-up
Por que criar scripts de vendas?
O script de vendas é uma das técnicas de prospecção de clientes mais importantes, pois, por meio dessa medida, é possível alinhar todos os times comerciais.
Além disso, os scripts de vendas auxiliam no treinamento de novos colaboradores do setor, aumenta a produtividade da equipe, minimiza os riscos de falhas com os clientes e ainda mantém o time focado em resolver a “dor” da persona.
Com uma técnica de prospecção bem desenvolvida, a sua organização possui vendas muito mais qualificadas, capazes de gerar, até mesmo, fidelização.
Leia também: Prospecção de clientes: como otimizar o processo de vendas
6 passos para criar scripts de vendas
Antes de criar um script de vendas, é fundamental ter em mente que esse documento servirá como uma espécie de “caminho” para todo o time.
O script é uma espécie de “guia comercial”, responsável por alinhar as dores do cliente às soluções da corporação nos processos de vendas.
Com isso em mente, confira abaixo 6 passos essenciais para criar um script de vendas assertivo.
1 – Entenda as etapas de venda
O primeiro passo para adotar técnicas de prospecção de clientes é entender todas as etapas de venda da sua organização.
O que isso significa? A empresa deve destrinchar todo o ciclo comercial, desde a qualificação do lead até o acompanhamento do sucesso do cliente (chamado de CS – Customer Success).
Geralmente, os processos são formados por:
- Prospecção de lead;
- Validação – ou qualificação – de lead;
- Nutrição;
- Follow-up;
- Negociação;
- Aprovação;
- Acompanhamento.
Mas, as etapas comerciais podem mudar de acordo com a corporação. Entendendo cada etapa é mais simples de estabelecer alterações, se necessárias, ou de implementar outras técnicas de prospecção de clientes.
2 – Estude o mercado
Outro processo fundamental é o estudo de mercado. Essa análise deve englobar o seu próprio produto ou serviço, cliente, comportamento do consumidor, concorrência e outros aspectos de negócio.
Quanto mais você conhecer o seu mercado de atuação, mais preparado para abordar o cliente com base no que ele precisa você estará.
3 – Estabeleça rapport
O rapport é caracterizado como uma das técnicas de prospecção de clientes. Na prática, a palavra significa “criar uma relação”, e pode ser definida como a capacidade de uma pessoa conectar com outra por meio da empatia.
Essa ação é muito útil nas práticas de vendas, isso porque diminui a resistência do cliente e o deixa mais “aberto” para negociar com a empresa.
4 – Atenda as necessidades do lead no seu discurso de vendas
Um grande erro das organizações é não atender as necessidades do lead já no momento da abordagem.
O seu público-alvo possui “dores”, ou seja, dificuldades que podem ser solucionadas com o seu produto ou serviço.
Entretanto, nem sempre o seu lead tem ciência dessa “defasagem”. Por isso, uma das estratégias de marketing atrelada às técnicas de prospecção de clientes é mostrar para a persona sua principal deficiência.
Quando o contato por parte do comercial já não entende esses requisitos, dificilmente o cliente se sentirá confortável em continuar com as negociações, isso porque ele não conseguirá enxergar valor no projeto.
5 – Entenda as objeções e estabeleça estratégias para quebrá-las
As objeções são muito comuns, independente do quão envolvido o cliente está com a sua organização. Porém, é essencial que o time comercial saiba compreender cada uma delas e tenha estratégias definidas para quebrá-las.
Não remediar as objeções pode ser um caminho bastante conturbado, isso porque é capaz de gerar dúvidas no consumidor a respeito do seu produto e, até mesmo, causar um cancelamento ou atrapalhar o fechamento de uma venda.
Para atender os questionamentos dos clientes, é fundamental, a primeiro momento, que o vendedor conheça todas as características do seu projeto e da organização.
Além disso, é importante compreender os concorrentes e o mercado. Por fim, é imprescindível que o profissional entenda todos os aspectos do seu cliente, para isso, é importante registrar todas as informações dos consumidores.
Outro ponto bastante positivo é classificar as objeções e elaborar scripts pré-definidos para cada uma delas. Com isso, o vendedor sabe quais são os principais questionamentos de acordo com os produtos ou serviços da organização e como remediá-los.
6 – Faça a equipe comercial seguir o script
De nada adianta produzir um script completo com as técnicas de prospecção de clientes sem treinar os vendedores, não é mesmo? Por isso, alinhe toda a equipe comercial com as novas diretrizes de vendas.
Nesse sentido, é de extrema importância que os responsáveis pela pré-venda, venda e pós-venda tirem todas as dúvidas e sigam o script correto.
É válido também dividir essas expectativas com a equipe de marketing, de modo a garantir leads cada vez mais qualificados.
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