Vender é um desafio constante. Assim como um jogo de estratégia, é necessário pensar e repensar cada passo com o intuito de cumprir a missão estabelecida. Na área comercial, as técnicas de vendas são as ferramentas que seu time irá utilizar para abordar e converter potenciais clientes e, com isso, aumentar os resultados da empresa (objetivo final).
Se vender pode ser comparado a um game, saiba que os clientes B2B são apenas para jogadores que escolhem os níveis mais difíceis. Afinal, esse tipo de consumidor espera uma alta qualidade e, em geral, precisa prestar contas para o presidente, acionistas e outros membros importantes da corporação. Por isso, você e seus consultadores de vendas precisam de todas as melhores técnicas para converter mais resultados.
4 técnicas de vendas infalíveis para ter mais resultados
A seguir, confira as principais técnicas de vendas para escalar os resultados da sua área comercial!
01 – Mostre ao cliente que ele tem necessidade da sua solução
Nem sempre o cliente tem clareza de suas reais necessidades e, por isso, cabe ao time de vendas apresentá-las a ele – essa afirmação foi citada pelo Sandro Magaldi, autor do livro “Vendas 3.0”.
Para Magaldi, é necessário mostrar ao cliente quais são os problemas atuais e futuros dele, apresentando o seu serviço ou produto como a solução para as suas dores.
Para alcançar esse objetivo, você precisa fazer um estudo profundado do universo dos seus potenciais clientes e trazer uma comunicação que “toque na ferida” – ou seja, o deixe sem alternativas para refutar a necessidade da sua solução.
02 – Estabeleça conexão e crie confiança
Se você conseguiu fazer seu cliente entender que a sua solução resolve o problema dele, agora você tem um caminho mais aberto para conseguir convertê-lo em uma venda. Porém, não vá com muita sede ao pote – antes de fechar a venda, você precisa ter a confiança do seu lead.
Estabeleça abordagens/comunicações (podem ser via e-mail, conteúdo de blog e outros) que mostrem a credibilidade da sua empresa e quais são os diferenciais do seu negócio. Lembre-se que estamos vivendo a 4ª Revolução Industrial e que os clientes B2B irão pesquisar sobre você na internet e vão comparar a sua solução com a do concorrente.
03 – Seja brasileiro, não perca a esperança
Um vendedor está acostumado a escutar a palavra “não” frequentemente. Porém, por mais que seja desanimador, é necessário transformar uma negativa apenas em mais um desafio. Por isso, não abandone uma oportunidade de venda facilmente. Seu lead pode apenas não estar preparado para comprar naquele momento, mas futuramente pode ser uma boa oportunidade de fechar um negócio.
04 – Otimize processos com uso de tecnologias
As tecnologias estão aí para facilitar a vida de todos e na área comercial não é diferente: a tecnologia, quando bem utilizada, é uma técnica infalível, capaz de reduzir os processos de vendas B2B e automatizar processos.
As ferramentas de big data, por exemplo, podem encontrar leads qualificados, com informações completas que podem te ajudar a conhecer e estabelecer conexão com eles.
Climber: técnica de vendas que une estratégias de marketing digital
Alinhado às técnicas de vendas citadas acima, a ASB Marketing – agência especialista em escalar resultados de vendas – criou a solução Climber, que une duas estratégias de marketing digital: Hunter e Farmer.
Hunter tem o objetivo de localizar e atrair leads por meio de ferramentas de big data. Em seguida, a partir de técnicas de vendas avançadas, são enviados conteúdos que transmitem o valor da sua solução, além de gerar conexão e relacionamento com o lead, até o momento em que ele estiver pronto para venda.
Os potenciais clientes que ainda não estão no momento da compra são encaminhados para Farmer (ou Inbound Marketing) – afinal, nenhum lead pode ser desperdiçado. Essa técnica consiste em transformar um “não” em uma oportunidade futura de venda. Assim, você consegue o máximo possível de oportunidades e cria previsibilidade de vendas.
Aproveite para conhecer nosso case de sucesso com a Docly (ferramenta que facilita o processo de admissão de novos funcionários), que mostra exatamente essa combinação de estratégias e o resultado dessas ações de marketing digital.
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