As projeções para mercado no momento atual ainda estão incertas, por isso, diversas empresas têm buscado maneiras de implementar técnicas de prospecção de clientes efetivas como resposta à crise.
Para se uma ideia, dados de um estudo divulgado recentemente pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) nos revelam que 62,7% das empresas, na segunda quinzena junho, foram afetadas pela pandemia.
Diante disso, constantemente as organizações são desafiadas a se reinventarem para continuar gerando demandas.
No entanto, isso apenas é possível por meio de mudanças realmente significativas na área comercial, que sejam capazes de automatizar os fluxos e inspirar a inovação que a organização necessita.
Mas, afinal, como implementar técnicas de prospecção de clientes realmente efetivas e quais os benefícios desse processo? Para te ajudar a responder esses questionamentos, elaboramos um conteúdo completo. Confira!
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Passo a passo para implementar técnicas de prospecção de clientes efetivas no seu negócio
Antes de iniciar o planejamento para geração leads, é preciso reavaliar as estratégias de vendas em si. Afinal, nenhuma ação de marketing ou de inteligência comercial será eficiente sem uma adequação de todo o processo.
A grande razão para isso são as mudanças no comportamento do consumidor B2B que aconteceram nos últimos anos e continuaram durante a pandemia.
Nesse sentido, as antigas práticas de vendas e as ações tradicionais já não conseguem alcançar o seu público ou provocar interações positivas.
Os prospects estão muito mais exigentes e cada vez mais tecnológicos. Ou seja, a todo momento eles têm contato com novas possibilidades e informações a respeito de produtos ou serviços.
Com isso em mente, confira alguns passos fundamentais para implementar técnicas de prospecção de clientes que sejam realmente efetivas:
Conheça muito bem o seu público
Já citamos a respeito das alterações que o público tem sofrido, certo? No entanto, você apenas conseguirá entendê-las e definir estratégias adequadas para interagir com o seu cliente em potencial se conhecê-lo muito bem.
Para isso, faça uma longa e profunda pesquisa. Entenda todos os pormenores que margeiam o perfil do seu consumidor B2B.
É válido destacar que, muitas vezes, as empresas possuem mais do que uma persona, isso porque consideram todos os tomadores de decisões para determinadas soluções fornecidas.
Outro ponto essencial que deve ser compreendido nessa fase são as necessidades do seu público. Afinal, como a sua empresa saberá as melhores maneiras de ajudá-lo se não compreende suas dores?
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Não deixe as pesquisa sobre o seu mercado de lado
Além do ICP, é de suma importância que o gestor de vendas reserve um tempo para analisar o seu mercado de atuação, desde as características do setor até os concorrentes.
Essas informações fornecem insumos para a implementação de estratégias mais positivas, que assegurem diferencial competitivo.
Como também, permite acompanhar as tendências do segmento e, sempre que necessário, adequar às suas estratégias metodologias ou ferramentas inovadoras.
Atualize suas técnicas de vendas para oferecer soluções
Acredite, o seu público não está atrás de um novo produto ou serviço e sim uma solução. Esses prospects estão muito mais interessados no que a sua empresa pode fazer por eles do que na ação em si.
Vamos imaginar, por exemplo, uma corporação focada em serviços na nuvem. Os leads dessa organização buscam praticidade, mobilidade, transformação digital, redução de custos na operação e outros benefícios envolvidos na adoção desse tipo de projeto.
Nesse sentido, não adianta focar as técnicas de prospecção de clientes na disseminação de materiais focados no produto ou serviço em si.
É preciso destacar quais são os diferenciais e como, na prática, a sua solução pode ajudar a melhorar o dia a dia do consumidor em potencial.
Aprimore o follow-up
Um dos grandes erros do time comercial é basear as ações de vendas em apenas uma tentativa de contato. Estudos estimam que cerca de 90% dos prospects que chegam no seu funil de vendas ainda não estão prontos para negociar com a sua empresa.
Por isso, cabe à sua organização elaborar um planejamento que engaje e eduque o prospect pelo funil de vendas. Mas, para isso, é preciso manter uma interação positiva, que são definidos e empregados de acordo com as necessidades do seu público.
Algumas dicas são: use diversos canais de contatos (como as redes sociais, e-mails e telefones), implemente a personalização nos seus processos de vendas, alinhe o melhor tom para abordagem dos leads e registre cada uma das ações executadas.
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Use a tecnologia
Atualmente, existem diversas ferramentas que facilitam o cotidiano dos profissionais de vendas, auxiliando no gerenciamento de tarefas, atualização de informações dos clientes, automação dos fluxos comerciais, qualificação dos leads e outros processos internos.
Por isso, não deixe a tecnologia de lado, busque plataformas que viabilizem a otimização e reduzam os gargalos operacionais.
Desse modo, o seu time consegue economizar tempo das atividades repetitivas e focar em ações que sejam realmente estratégicas e que gerem resultados.
Aumente a sua presença online com o Marketing de Atração
Por fim, não podemos falar sobre técnicas de prospecção de clientes sem citar o Marketing de Atração como maior aliado do seu negócio.
A prospecção em si gera retornos a curto prazo. No entanto, sem um planejamento efetivo de Marketing de Atração, dificilmente a sua empresa conseguirá alcançar resultados expressivos a médio e longo prazo.
Além disso, essa estratégia permite que a sua corporação seja encontrada pelos prospects em seu momento de compra.
Dessa forma, invista na produção de conteúdos relevantes, inéditos e informativos, que converse diretamente com as necessidades da sua persona, responda suas principais dúvidas e sejam capazes de instigar ações no seu site.
Como também, esteja presente nas redes sociais e sempre responda os seus usuários, seja por comentários ou mensagens diretas, pois pode ser uma forma bastante assertiva de manter o relacionamento com o público.
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Conheça a ASB Marketing!
A ASB Marketing é uma agência de marketing digital que visa ajudar seus parceiros a potencializar a performance comercial. Para isso, fornecemos técnicas de prospecção de clientes inovadoras e eficientes para gerar mais leads e vendas.
Com a nossa solução Prospecção 4.0, conseguimos encontrar o seu cliente em potencial através de Big Datas e o qualificamos por meio de inteligência comercial. Impactamos o seu lead com uma cadência de contatos totalmente personalizados e automatizados, com o objetivo de educá-lo pelo funil de vendas.
Quando esse prospect está pronto para negociar com o seu negócio, o repassamos para o seu time comercial apenas fechar a venda.
Desse modo, garantimos previsibilidade de receitas e otimização do ciclo comercial, além de redução de custos, aumento do ROI e diminuição do CAC.
Além disso, fornecemos aos nossos parceiros outras soluções atreladas para potencializar os resultados, como o Marketing de Atração, Consultoria Comercial, Nutrição de Leads e a Criação de sites responsivos e intuitivos.
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