A avaliação e a escolha das técnicas de prospecção de clientes são fundamentais para estruturar uma estratégia comercial mais bem-sucedida e que garanta a geração constante de leads.
Neste cenário, tanto as técnicas de prospecção de clientes inbound quanto outbound têm grande potencial. Mas precisam ser usadas de maneira assertiva e estar alinhadas aos objetivos e ao perfil de cliente ideal do negócio.
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A seguir, conheça as duas estratégias e as principais aplicações de cada método na estruturação da sua área de vendas.
O que é o inbound marketing?
O inbound marketing consiste nas técnicas de prospecção de clientes por atração. Dessa forma, o potencial cliente é atraído ao seu produto, serviço ou solução por meio de diferentes fontes. As principais são:
- Site institucional empresa e blog, devido ao bom ranqueamento das páginas no Google;
- Redes sociais com a divulgação da marca, dos serviços ou de outros materiais;
- Ebooks que abordam os problemas, dores e desafios dos leads;
- Fluxo de nutrição, que consiste em uma estratégia de envio de conteúdos úteis após o lead se inscrever em algum formulário do site ou landing page de material rico;
- Newsletters que engajam a sua base interna de leads;
- Brand awareness, quando o potencial cliente passa a acessar seu site diretamente após percorrer toda uma jornada de reconhecimento do problema e descoberta da sua solução.
Neste cenário, entre os exemplos de práticas de inbound marketing usadas para atrair e converter usuários, vale destacar:
SEO
Esta técnica é fundamental para otimizar sites e conteúdos para melhorar o posicionamento nos mecanismos de busca, como o Google. As boas práticas de SEO visam trabalhar palavras-chaves relevantes às buscas dos potenciais clientes para que eles encontrem a sua marca ao realizar essas pesquisas.
Conteúdo
Como deu para perceber, são muitos materiais criados para atrair os usuários ao site da empresa. É possível desenvolver conteúdos de blog, ebooks, infográficos, whitepapers, redes sociais, e-mails, newsletters e outros formatos que ajudem o cliente a evoluir na jornada de compra.
Além disso, deve estar diretamente relacionado às técnicas de SEO para gerar resultados.
Ações de e-mail marketing
São usadas para se relacionar com o lead, entregando outros materiais relevantes às necessidades identificadas. Assim, a sua empresa se posiciona como uma possível solução para os problemas ou oportunidades do cliente.
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Portanto, o inbound marketing tem como foco:
- Atingir a dor do lead;
- Desenvolver e promover materiais educativos para qualificá-lo;
- Apresentar a empresa e os serviços oferecidos como forma de resolver os problemas do cliente.
Essas técnicas de prospecção de clientes visam entregar conteúdos alinhados ao que o usuário está buscando e criar relevância, autoridade e credibilidade para a marca.
Como benefício, essa solução ajuda na geração de leads no médio e longo prazo, reduz o custo de aquisição de clientes e aumenta o retorno sobre o investimento.
O que é o outbound marketing?
O outbound marketing pode ser entendido como duas estratégias. São elas:
Soluções da mídia offline, como revistas, rádios, televisão, entre outros, que são propagandas em grande escala, mas com dificuldade de segmentação do público;
Prospecção ativa, que consiste no mapeamento de leads e abordagem de potenciais clientes com base na adequação ao perfil ideal dos consumidores.
Devido a essas duas soluções serem chamadas de outbound, muitos gestores afirmam que a “estratégia não funciona mais”. Isso pensando nas abordagens de massa que são mais difíceis de segmentar, converter leads e mensurar resultados.
No entanto, o outbound atual se apresenta como uma técnica eficiente de prospecção de clientes com uso de tecnologias para a geração constante de leads qualificados. O que consequentemente provoca o aumento das vendas.
8 passos no outbound marketing
Um exemplo de passo a passo usando a prospecção ativa é o seguinte:
1. Mapeamento do perfil do público-alvo, com identificação do perfil de cliente ideal (ICP);
2. Uso de Big Data para encontrar perfis online que atendam ao ICP da marca;
3. Validação do contato e qualificação do lead pela equipe de inteligência comercial;
4. Início de um fluxo de cadência estruturado com e-mails focados em vendas para gerar interesse do potencial cliente, e com a indicação de novas interações e pontos de contato, como por telefone, LinkedIn e e-mail;
5. Análise do perfil do lead pelo pré-vendas focado em prospecção para avaliar o potencial de fechamento;
6. Abordagem realizada pelo pré-vendas direcionando para as dores do potencial cliente e apresentando a solução da marca;
7. Abordagem do vendedor com foco nas dores mapeadas durante a interação de prospecção;
8. Acompanhamento do lead por meio das ações de follow-up.
Portanto, o outbound tem como objetivo uma conversa mais direta com o potencial cliente, com geração contínua de leads e diminuição do ciclo de vendas.
Essas características da prospecção ativa a tornam particularmente interessante para negócios B2B. Uma vez que este tipo de empresa possui um ticket médio elevado, poder de decisão centrado em gestores e ciclo de vendas complexo.
Em quais técnicas de prospecção de clientes devo investir?
Atualmente, ambas as técnicas de prospecção de cliente têm uma característica determinante: o uso de dados na estruturação das estratégias.
O chamado data driven, ou marketing orientado por dados, consiste no uso de informações sólidas sobre público-alvo, comportamento de compra, mercado, entre outros, para direcionar as práticas de prospecção de clientes.
Nesse sentido, tanto o inbound quanto o outbound podem ser beneficiados pelo uso de dados. Assim, é possível oferecer mais inteligência ao processo. O que resulta em mais assertividade nas abordagens e automação dos processos.
Por exemplo, na prospecção ativa, o uso de dados está presente para delimitar o ICP da marca e automatizar a captação de potenciais leads.
Dessa forma, em vez dos representantes de vendas dedicarem boa parte dos dias “pesquisando” perfis que se adequem ao ICP, a tecnologia executa essa tarefa em grande escala continuamente. O que garante uma geração constante de leads qualificados.
Veja ainda: Prospecção de clientes: por que ignorar a qualificação vai derrubar seus resultados?
Além disso, o data driven permite o mapeamento e o monitoramento do comportamento do lead para verificar se ele deve permanecer com a abordagem comercial ou ser direcionado ao fluxo de nutrição do inbound.
Portanto, a união do inbound e do outbound marketing orientados por dados permite:
- Reduzir o ciclo de vendas;
- Melhorar o ROI;
- Personalizar a experiência do lead;
- Elevar as oportunidades de vendas.
Como executar essas técnicas conjuntamente?
Utilizar as técnicas de prospecção por atração e prospecção 4.0 de forma complementar ainda é um desafio. Afinal, a proposta é nova e exige tanto a estruturação da estratégia comercial quanto o uso de dados e tecnologias, além da capacitação dos vendedores.
A ASB Marketing é uma agência focada em empresas B2B e oferecemos uma solução de prospecção por atração e prospecção 4.0.
Utilizando processos estruturados, Big Data, automação e inteligência comercial, entregamos mais oportunidades de vendas. O que garante a melhora dos resultados.
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