Com o objetivo de melhorar a eficiência da equipe e potencializar os resultados dos negócios, diversas empresas têm investido em capacitação profissional e, por isso, a escolha de temas para treinamento de vendas é uma das discussões mais frequentes.
Segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), publicados no jornal Folha Dirigida, 57% dos especialistas brasileiros estão considerando uma nova formação.
Além disso, de acordo com a Deloitte, 43% das organizações desejam potencializar os resultados do time interno.
De modo geral, investir na capacitação da equipe pode promover às organizações uma série de benefícios, como:
- Aumento da produtividade interna;
- Redução de custos operacionais, especialmente com encargos trabalhistas;
- Melhorias no clima organizacional;
- Aumento da retenção de talentos;
- Diminuição da taxa de turnover (rotatividade de funcionários);
- Melhorias na qualidade dos serviços e produtos ofertados.
Mas, afinal, quais são os principais temas para treinamento de vendas e como escolher para o seu negócio? Para responder esses questionamentos, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
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Principais temas para treinamento de vendas
Dentre os principais temas para treinamento de vendas, podemos citar:
Técnicas de vendas
Sabemos que o mercado está em constantes mudanças e isso inclui o comportamento do consumidor. Antigas técnicas de vendas já não são mais efetivas para atingir esse novo perfil de cliente e, portanto, é fundamental informar essas novas diretrizes aos seus colaboradores.
É preciso escolher as estratégias que façam mais sentido para o seu modelo de negócio e perfil do consumidor em potencial, de maneira a focar todo o seu time no desenvolvimento de habilidades específicas. Algumas das técnicas de vendas mais famosas são: SPIN Selling e agile sales (ou vendas ágil).
Apresentação comercial
A apresentação comercial consiste, muitas vezes, em um dos primeiros contatos que o seu cliente em potencial possui com a sua solução ou produto. Se esse processo não for dinâmico, eficiente, claro e conciso, dificilmente se converterá em uma venda.
Nesse sentido, pode ser bastante vantajosa a criação de um treinamento focado nas principais características do seu negócio, assim como diferenciais e benefícios do seu produto e maneiras mais apropriadas de apresentá-lo aos leads.
Storytelling
O storytelling, na prática, pode ser definido como a arte de “contar uma história que encante”. No entanto, essa estratégia não é apenas usada por jornalistas, roteiristas e escritores, muito pelo contrário, pode ser facilmente aplicada em diversos setores, inclusive nas vendas.
Por exemplo, você, provavelmente, já se encantou com uma propaganda na TV e assistiu o conteúdo até o final. Ou, ainda, talvez você já tenha aberto um e-mail marketing tão envolvente que não resistiu e leu todo o conteúdo.
Pois bem, essa é a alma do storytelling: cativar o ouvinte de modo que ele queira escutar a sua proposta até o fim e, com uma pequena pitada de sorte e estratégia, se apaixonar pelo seu produto ou serviço.
Ensinar esses aspectos ao seu time comercial pode tornar todas as estratégias internas mais atraentes, desde simples abordagens por telefone até complexas reuniões de fechamento.
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Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são alguns comandos que os vendedores direcionam aos clientes com o objetivo de fazê-los tomar uma decisão.
Eles são colocados tanto nos e-mails de prospecção, quanto nas negociações por telefone e presencial. Incluir essas estratégias nos seus treinamentos pode facilitar o fluxo de vendas e contribuir para processos mais dinâmicos.
Objeções
Por fim, as objeções são alguns dos acontecimentos mais comuns nas negociações. De modo geral, são caracterizadas pelas “perguntas” ou “dúvidas” de clientes em potencial em relação a um produto ou serviço.
De modo geral, quando chega na fase da objeção, o consumidor deseja entender o valor da solução ofertada e se, realmente, vai gerar algum resultado para as necessidades que ele busca.
Esse é um dos itens que deve ser considerado na escolha dos temas para treinamento de vendas, pois prepara a equipe para lidar com os principais questionamentos do público.
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Como escolher o melhor tema para treinamento da sua equipe?
Como visto, tema é o que não falta para capacitar o seu time. No entanto, como escolher os assuntos que, realmente, farão a diferença na atuação da sua equipe? Veja algumas dicas abaixo:
Mapeie as principais vulnerabilidades e dúvidas do time
O primeiro passo é mapear as principais vulnerabilidades do time. Ou seja, quais são as áreas e atividades que os colaboradores possuem mais dificuldades? Além disso, é preciso observar os aspectos que atrapalham a equipe a bater as metas.
Pode ser válido também o levantamento das dúvidas dos funcionários, sejam características técnicas ou, até mesmo, comportamentais.
Faça um levantamento dos principais gargalos
Em seguida, entenda o atual cenário da sua empresa. Sua equipe tem alcançado os objetivos estipulados? Você tem conseguido bater as metas? Sua organização retém clientes?
Com essas informações, você identifica os principais gargalos e já mapeia alguns temas para treinamento de vendas que podem ajudar a minimizar essas consequências.
Identifique oportunidades de negócios
Por fim, qual é o foco da sua empresa a curto, médio e longo prazo? Há oportunidades de otimização ou inovação? Quais são as habilidades que o seu time precisa desenvolver para atingir esses objetivos?
Com todos esses aspectos escolhidos, a sua organização consegue definir os temas para treinamento de vendas mais apropriados de acordo com as necessidades da sua empresa.
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Com base nessas informações, delimitamos um planejamento personalizado e otimizado para potencializar os seus resultados.
Além disso, definimos os melhores temas para treinamento de vendas e capacitamos o seu time de acordo com as vulnerabilidades do seu negócio.
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