Terceirização de prospecção de clientes: 4 dificuldades que a ASB derruba Skip to main content

Sabemos que os últimos meses têm desafiado – e muito! – os gestores comerciais. A pandemia, a necessidade de adaptação, a adoção de processos remotos e a implementação de novas tecnologias foram apenas algumas dessas disrupções. Diante disso, muitas empresas têm considerado a terceirização de prospecção de clientes.

Essa abordagem, por sua vez, tem como objetivo principal sanar algumas dificuldades da equipe comercial e, ao mesmo tempo, gerar bons resultados em indicadores estratégicos, como diminuição do custo de aquisição de clientes (CAC), aumento do ROI (retorno sobre investimentos) e maximização da performance do departamento comercial.

Mas, afinal, será que optar pela terceirização de prospecção de clientes é mesmo uma boa ideia? Confira abaixo o que é essa estratégia e as vantagens e desafios de implementá-la na sua organização.

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Afinal, o que é terceirização de prospecção de clientes?

A terceirização é um processo muito comum nas empresas e, geralmente, os gestores optam por contar com mão de obra qualificada em serviços como: facilities, manutenção, recursos humanos e, até mesmo, contabilidade.

No entanto, a terceirização de prospecção de clientes também tem ganhado espaço no mundo corporativo e não é por acaso. Isso porque essa iniciativa permite repassar a uma empresa especializada a responsabilidade pelos fluxos comerciais, assim como o gerenciamento das vendas.

Existem diversas formas de terceirizar esses serviços. Algumas organizações optam por contratar representantes de vendas terceirizados, sejam eles dedicados a algumas contas ou regiões específicas. Outras terceirizam toda a operação comercial, desde a prospecção de leads até a maturação e fechamento desses prospectos.

Quando recorrer à terceirização?

Antes de entendermos as vantagens e desafios que a terceirização de prospecção de clientes pode trazer ao seu negócio, precisamos compreender quando é o momento certo de recorrer a essas práticas. 

De modo geral, a terceirização pode ser uma boa opção para empresas que possuem produtos e serviços de ticket médio alto e contam com fluxos de vendas mais complexos, em que o lead demora semanas e, até mesmo, meses para maturar e, finalmente, fechar negócio.

Esse processo também pode ser uma ótima alternativa para empresas que possuem dificuldades em prospectar novos leads ou, ainda, definir uma estratégia de vendas que seja assertiva para os negócios.

Até porque a empresa terceirizada possui todas as expertises para entender o momento da sua organização, cenário do mercado e, com base nisso, propor as melhores soluções para garantir sucesso comercial.

O mesmo vale para organizações que estão começando uma operação no Brasil. Sabemos que cada país tem as suas regras e particularidades, especialmente quando nos referimos a dados. 

Desde o início da vigência da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), contar com uma empresa terceirizada na prospecção de clientes pode minimizar os riscos de multas e garantir um processo transparente e adequado às normas da lei.

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Quais são as vantagens dessa iniciativa?

Agora que você entendeu um pouco sobre o que é e quando recorrer à terceirização, é momento de compreender algumas vantagens que essa iniciativa oferece. Dentre elas, podemos citar:

  • Redução de custos: ao contratar um serviço terceirizado, a empresa tem acesso a não somente uma gama de profissionais, mas também ferramentas completas sem despender recursos adicionais por isso. Além disso, todas as iniciativas de treinamentos, acompanhamentos diários, estratégias e monitoramento de indicadores ficam sob responsabilidade da empresa contratada;
  • Mais eficiência nos processos comerciais: como citado, ao adotar um serviço terceirizado, a empresa garante a implementação de uma estratégia totalmente personalizada às suas necessidades, o que pode garantir também mais eficiência nos fluxos internos;
  • Otimização de tempo e recursos: com serviços direcionados, é possível minimizar o tempo de fechamento e otimizar o uso de recursos, garantindo aumento das vendas sem trazer baixas financeiras;
  • Acesso a profissionais capacitados e comprometidos: todos os profissionais que trabalhar para a sua empresa são capacitados e treinados pela terceirizada, o que significa que a sua organização também pode reduzir custos com contratação, capacitação e encargos trabalhistas;
  • Garante maior produtividade: por fim, todas essas vantagens citadas podem trazer grande aumento de produtividade em todos os fluxos comerciais, maximizando o aproveitamento de leads pelo pipeline e promovendo sustentabilidade para crescimento dos negócios.

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4 dificuldades da terceirização de prospecção de clientes que a ASB resolve

Como nem tudo são flores, a terceirização de prospecção de clientes também pode apresentar alguns desafios. Porém, aqui na ASB Marketing, já sabemos e prevemos isso nos nossos serviços. Diante deste cenário, confira as principais dificuldades e como as solucionamos internamente:

1. Falta de controle dos fluxos de vendas

O primeiro desafio, sem dúvidas, é a falta de controle dos processos comerciais. Quando se contrata um time terceirizado, a empresa designa a essa equipe toda a autonomia para trabalhar e implementar as ações de vendas.

Além disso, o gerenciamento desses colaboradores e monitoramento dos indicadores comerciais ficam sob responsabilidade da contratada. 

Com isso, as organizações podem perder um pouco “a mão” sobre o que está acontecendo na área de vendas e, até mesmo, deixar de entender a performance do departamento, pontos de melhorias e resultados alcançados.

Para evitar esse tipo de problema, aqui na ASB Marketing, trabalhamos totalmente em conjunto com os nossos clientes. 

Tanto a nossa solução de Sales Performance, quanto outros serviços que realizamos, são implementados com base nas necessidades dos nossos parceiros. E, por isso, realizamos reuniões constantes para repassar as estratégias, dar um feedback sobre todo o processo já implementado, apresentar resultados e indicar os próximos passos.

Acreditamos que a transparência é o melhor caminho, especialmente quando trabalhamos com contas que possuem um ticket médio alto e que necessitam de uma venda consultiva, totalmente customizável e abordagens dedicadas para a conversão do lead.

2. Desalinhamento da cultura organizacional

Outro desafio que pode prejudicar os resultados comerciais, sem dúvidas, é um possível desalinhamento entre a equipe contratada e a cultura organizacional da contratante.

Sabemos que o mercado mudou. Os prospects estão mais exigentes, desejam uma experiência mais personalizada e, principalmente, uma postura ética e empática por parte das empresas, especialmente no mundo B2B.

Diante disso, entendemos também que a reprodução de discursos e processos que não fazem parte do código ético do seu negócio pode expor a sua marca e causar consequências bastante negativas.

Por essa razão, aqui na ASB Marketing, temos gestores totalmente dedicados que acompanham o time comercial em cada projeto e, como trabalhamos em total parceria com os nossos clientes, conseguimos monitorar qualquer tipo de comportamento que fuja dos padrões éticos tanto da ASB quanto dos nossos parceiros.

Além disso, temos algumas normas bastante específicas quando o assunto é área comercial. Isso porque treinamos os nossos SDRs para não somente terem discursos de vendas engajadores, solícitos e consultivos, mas também para atenderem os leads com otimismo, ética, respeito e educação, que são valores inegociáveis da nossa empresa.

3. Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço

A falta de conhecimento sobre o produto ou serviço pode ser um outro desafio da terceirização. 

Lembra-se de que falamos que essa iniciativa é recomendada para empresas com ticket médio alto? Muitas delas possuem sim uma solução complexa que, muitas vezes, nem os próprios funcionários internos a entendem completamente.

Sim, essa dificuldade existe e, caso não seja superada, pode prejudicar profundamente os resultados comerciais. Sabendo disso, na ASB Marketing, em todos os começos dos projetos, fazemos uma imersão nas soluções dos nossos clientes.

Essa iniciativa nos ajuda a construir uma abordagem de vendas totalmente personalizada, elaborar e-mails de cadências customizadas conforme a necessidade dos prospects e, ainda, conseguir atingir a dor dos leads, acelerando o tempo de fechamento de uma venda.

4. Dificuldade de gestão

Por fim, um outro desafio comum é a dificuldade de gestão. Com a terceirização de prospecção de clientes, a empresa contratante perde um pouco o controle dos fluxos, como vimos no primeiro subtópico. O que significa também menor gerenciamento da equipe envolvida.

Na ASB Marketing, como citado, temos reuniões periódicas com os nossos clientes, em que apresentamos os resultados do time, desafios, possíveis problemas, estratégias de melhorias, performance, previsibilidade e outros dados importantes.

Além disso, contamos com recursos tecnológicos inovadores que tornam o fluxo de vendas e, principalmente, o desempenho do time mais visíveis aos nossos parceiros. Isso significa que os nossos clientes podem acompanhar continuamente esses números, de maneira rápida, simples e eficiente.

Conte com a ASB Marketing para aumentar a performance da sua empresa!

A terceirização de prospecção de clientes é uma iniciativa bastante benéfica para o seu negócio. Porém, é preciso tomar muito cuidado e contar com uma empresa experiente, preparada e que ofereça as soluções mais adequadas ao seu negócio, garantindo que dificuldades como essas citadas sejam evitadas.

Por isso, a melhor opção é a ASB Marketing! Somos uma agência especializada em Marketing de Performance com mais de 10 anos de vivência no setor. Durante a nossa história, fomos afinando e melhorando as nossas soluções e chegamos ao nosso método de garantir o alto desempenho dos nossos clientes: o Sales Performance.

No Sales Performance, conseguimos criar uma estratégia totalmente personalizada por meio de atividades como:

  • Criação de cadências semi automatizadas e automatizadas;
  • Teste A/B de cadências;
  • Cadências de reengajamento e nutrição dos leads;
  • Prospecção e mineração de leads;
  • Qualificação dos leads e criação de conteúdos para cada etapa do funil de vendas;
  • SDR totalmente dedicado ao projeto;
  • Consultoria outbound e automação.

Com isso, a sua empresa alcança melhor desempenho comercial, aumento das vendas, diminuição do tempo de nutrição e conversão dos leads, sustentabilidade para crescimento dos negócios, aumento do ROI, ciclo comercial mais rápido e previsibilidade.

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