prospecção de clientes b2b

Muitas empresas B2B ainda estão apegadas ao modelo tradicional de negócios, com a estruturação de departamentos de todos os setores, incluindo o comercial. Mas já parou para pensar na possibilidade da terceirização de prospecção de clientes B2B com uma agência especializada em performance e resultados? 

Certamente, olhando de maneira rápida e básica, já parece ter grandes vantagens aqui. Isso porque, para a contratação, treinamento, acompanhamento e gestão de todos os colaboradores internamente, é um alto custo envolvido. 

Além do que, também é preciso fornecer todos os equipamentos, ferramentas e tecnologias elementares para o desenvolvimento das estratégias. 

E ainda tem um terceiro aspecto importante a ser analisado. Trata-se da necessidade de desenvolver os processos de vendas e garantir que todas as ações realizadas tragam os resultados esperados e possibilitem que os vendedores batam suas metas.  

Fica claro que, para manter um time interno, é preciso muita dedicação, tempo, esforços e gastos. Pode ser ainda que, na prática, tudo isso não gere as vendas desejadas. 

Por essas e outras, a terceirização de prospecção de clientes B2B pode ser uma opção muito útil e válida. Vamos entender melhor a seguir! 

Quais são os tipos de terceirização possíveis na área de vendas? 

Antes de aprofundar o debate sobre se vale a pena a terceirização de prospecção de clientes, vamos conhecer os diferentes modelos e tipos de terceirização no setor de vendas. 

Terceirização de parte da força de vendas 

A empresa possui uma equipe própria de representantes de vendas, mas também conta com alguns vendedores contratados externamente. Isso pode acontecer quando o negócio tem clientes em diferentes regiões e, assim, resolve contratar um profissional local que entende melhor o mercado de lá e pode ter um relacionamento mais próximo. 

Dessa forma, é possível também diminuir os custos com deslocamento, contando com vendedores com experiência e habilidades para vender mais.  

Terceirização total dos vendedores 

Neste caso, a gestão resolve terceirizar totalmente a força de vendas, mas realiza o processo de avaliação e contratação dos representantes terceirizados que prestarão serviços para o seu negócio. 

Novamente, é possível gerar economia de custos de RH, turnover e outros procedimentos internos. No entanto, existe o risco de perder o controle sobre os processos comerciais e o cumprimento das metas. 

Também é importante selecionar muito bem o perfil dessa equipe para evitar atritos entre os vendedores e manter as carteiras de prospecção de uma bem segmentada. 

Terceirização por meio de uma empresa de outsourcing de vendas 

A grande diferença entre essa opção e a anterior é que aqui as empresas não vão fazer a contratação dos vendedores. Essa função fica a cargo de uma empresa especializada. Ou seja, você deixa tudo na mão deles. 

A dificuldade é integrar os processos de vendas desenvolvidos internamente, com a equipe de vendedores externos, a análise de desempenho, a produtividade e a performance atingida. 

Terceirização de prospecção de clientes 

Nesta opção, é feita a terceirização tanto da estratégia e do planejamento de prospecção, envolvendo: 

  • Definição do perfil de cliente ideal (ICP); 
  • Desenho do funil de vendas; 
  • Alinhamento do workflow de conversão; 
  • Criação das listas de prospecção; 
  • Estruturação dos fluxos de cadências; 
  • Produção dos conteúdos dos e-mails de prospecção; 
  • Implementação de plataforma de automação de vendas e treinamento da equipe interna. 
  • Terceirização completa de prospecção de clientes e força de vendas 

Esta é a modalidade mais abrangente de terceirização de vendas. Além de todos os itens do tópico anterior, o fornecedor especializado também passa a disponibilizar um SDR (representante de vendas, ou pré-vendas) dedicado para atuar em todos os processos e estratégias de prospecção. 

Além disso, o SDR é treinado pela terceirizada para conhecer todas as melhores práticas e abordagens, a fim de superar objeções e conquistar reuniões para a empresa contratante. Na prática, a contratada faz todo o planejamento, estratégia, gerenciamento e acompanhamento. 

Dessa forma, todas as ações e operações comerciais são desenvolvidas por esse parceiro e são apresentadas e aprovadas para serem colocadas em prática por sua empresa. E, como consequência, você recebe as oportunidades reais de negócios geradas pela terceirizadas prontas para compra. Assim, você só precisa realizar a reunião, enviar a proposta e encaminhar o fechamento. 

Saiba mais: O papel da nutrição de leads na conversão de vendas 

E agora já sabe se vale a pena a terceirização de prospecção de clientes B2B? 

A partir de cada modelo de terceirização, você pode ver que existem vantagens. Obviamente, na última opção, a mais completa, sua empresa só fica a cargo das reuniões de proposta e fechamento. O que garante muito mais benefícios para entregar melhores resultados e atingir a alta performance. 

Então, vamos conferir esses impactos positivos agora: 

Redução de custos 

Em primeiro lugar, falamos algumas vezes sobre a economia dos recursos empregados na contratação e gestão de pessoas. Aí alguém pode me perguntar: mas e o investimento na contratação da empresa especializada? 

Na verdade, trata-se de uma alocação de verba menor do que na formação de uma estrutura interna de vendas. Além disso, com a experiência da terceirizada com profissionais de qualidade e processos que dão resultado, certamente, esse investimento se transformará em aumento de negócios e maior lucratividade. 

Economia de tempo 

Ao contratar um serviço de terceirização de prospecção de clientes, você poupa esforços, tempo e energia da sua empresa em uma atividade que, provavelmente, não é sua especialidade. Desse modo, é possível colocar os seus colaboradores internos dedicados a atividades que tem um domínio melhor, entregam com mais qualidade e melhor desempenho. 

Geração de leads qualificados em diversos canais 

Imagine só a dificuldade de ter representantes de vendas, ou inside sales, aptos para auxiliar a prospecção de clientes de forma ágil e eficiente nos diversos canais, como e-mail, telefone, chat e redes sociais.  

Com a terceirização, você tem profissionais especializados e destinados especificamente para sua empresa para interagir rapidamente com os leads, se conectar com eles e promover discursos de venda por telefone de alto valor. 

Aumento de resultados 

Na terceirização de prospecção de clientes, acontece muito mais do que apenas gerar leads, como vimos na lista de processos e estratégias desempenhadas pela empresa especializada.  

Além disso, independentemente de você terceirizar ou não a força de vendas com representantes dedicados, o parceiro conta com toda sua bagagem, experiência e conhecimento de mercado para:  

  • Desenvolver um estudo mais completo do segmento de atuação da sua empresa; 
  • Implementar ações mais eficientes e que geram resultados verdadeiros; 
  • Otimizar a qualificação de leads com as melhores práticas conhecidas;
  • Usar as ferramentas, técnicas e tecnologias adequadas para cada etapa da prospecção, facilitando o trabalho, automatizando processos e trazendo maior performance de vendas.
  • Ou seja, de forma resumida, a terceirização de prospecção de clientes pode render em muito menos tempo os mesmos resultados que um trabalho de interno de prospecção demoraria talvez um ano para alcançar. 

Maior força de vendas 

Com a terceirização de prospecção e de pré-vendas, sua empresa terá um aumento da força de vendas, com menos custos por vendedor, gerando mais oportunidades no pipeline para os responsáveis pela negociação e fechamento. 

Vendedores totalmente focados em bater metas 

Em todos os processos comerciais, existem indicadores de desempenho a serem analisados e metas a serem atingidas. E, com a terceirização de prospecção de clientes e da qualificação, é possível que os vendedores, responsáveis pelo fechamento, fiquem mais focados na apresentação de propostas bem assertivas para fechar mais vendas e conquistar os objetivos. 

Leia também: Conquiste Novos Clientes: Estratégias Avançadas de Marketing nas Redes Sociais para Expandir sua Base de Clientes 

Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas 

 

Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.  

Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.  

Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal. 

Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas. 

Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing. 

Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.  

Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo. 

Deseja saber mais? Acesse agora mesmo e veja como a ASB Marketing pode ajudar sua empresa! 

Deixe um comentário

Seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios estão marcados *

Postar Comentário