Não há dúvidas de que pandemia do novo Coronavírus acelerou a necessidade de transformação digital em vendas B2B.
Dentre os principais fatores responsáveis por essas mudanças, encontram-se a necessidade de isolamento social e o período de quarentena.
Nesse sentido, diversas organizações adotaram o home office e adaptaram todos os seus processos internos para o universo online, inclusive as ações comerciais.
Para se ter uma ideia, de acordo com um levantamento da Intelligenzia, 86,8% das empresas B2B precisaram alterar de alguma forma suas estratégias na área de vendas.
No entanto, esse mesmo estudo aponta um dado preocupante, 59% dessas organizações não estavam preparadas para transformarem digitalmente seus processos.
Além disso, as previsões para a continuação do trabalho remoto no mundo pós-coronavírus estão cada vez mais positivas. Conforme dados da Atento, 79% das empresas desejam continuar com a modalidade home office.
Diante dessas previsões, adotar a transformação digital em vendas B2B é o caminho mais efetivo para continuar gerando demandas, aumentar o número de negociações e potencializar a competitividade com o mercado.
Nesse cenário, o Inside Sales se tornou uma estratégia bastante eficiente não apenas para adequação das organizações, mas também para otimizar os fluxos comerciais e garantir resultados expressivos no aproveitamento de leads do pipeline.
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Também chamado de Vendas Internas, o Inside Sales é uma prática que visa aproximar uma instituição de seu cliente ideal por meio de uma negociação consultiva.
Ou seja, todo o processo comercial é encaminhado para promover uma troca de benefícios entre a empresa e o seu consumidor. Não trata-se de uma venda tradicional, pautada apenas nos lucros, pelo contrário, consiste em uma parceria.
Uma das características dessa ação que facilita a transformação digital em vendas B2B é a internalização. Com isso, toda a negociação é realizada dentro da empresa, sem a necessidade de diferentes encontros presenciais.
Antes da pandemia, isso significa redução de custos com deslocamentos, locação de salas para reuniões e otimização do tempo da equipe.
Entretanto, com o cenário atual, adotar essa estratégia permite que uma empresa continue prospectando e gerando receitas, mesmo com a quarentena e a impossibilidade de agendar reuniões presenciais com seus consumidores em potencial.
Mas, afinal, qual o papel do Inside Sales na inovação comercial e como aplicar essa ação? Para te ajudar a responder esses questionamentos, elaboramos um conteúdo completo, confira!
Qual é o papel do Inside Sales na inovação da área comercial?
Como citado, investir e vendas internas minimiza o ciclo de negociações. No entanto, para que isso seja possível, é fundamental contar com ferramentas apropriadas, que viabilizem não apenas manter um contato efetivo com os prospects, mas também analisar as informações do funil.
Dentre algumas tecnologias eficientes, podemos citar:
- Inteligência Artificial;
- Big Datas;
- CRM;
- Análise preditiva;
- Automação;
- Chatbots.
Essas inovações nos processos de vendas afetam consideravelmente os resultados das empresas.
De acordo com um levantamento do Agendor, 24% das organizações que apresentaram retornos comerciais abaixo do esperado em 2019 não utilizavam nenhum recurso digital.
Acesse também: Transformação digital na área comercial: como se adaptar e aumentar as vendas?
Como aplicar o Inside Sales?
Confira abaixo o passo a passo para aplicar o Inside Sales no seu negócio.
Faça ou revise o seu planejamento de vendas de acordo com o momento atual
A primeira iniciativa que a sua empresa deve tomar é o planejamento. Muito provavelmente, o seu time comercial já possui um plano de vendas definido, porém, é necessário analisá-lo e adaptar alguns fluxos para o momento atual.
Caso a sua organização ainda não tenha uma programação, é momento de elaborá-lo, considerando a realidade da sua empresa, metas, quantidade de funcionários, processos internos, tecnologias envolvidas e outros dados.
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Tenha um estudo detalhado sobre o seu setor de atuação
Elencando o tópico anterior, essa fase de planejamento deve ponderar todo o seu setor de atuação, como o perfil de cliente ideal, seus concorrentes, fornecedores e práticas de mercado.
Por isso, conheça muito bem a sua persona, saiba quais são suas preferências online, necessidades, principais dúvidas, trajetória e, principalmente, os tomadores de decisões internos.
Com essas informações, a sua empresa consegue alinhar estratégias eficientes de abordagens, que sejam capazes de suprir essas precisões e alcançar o melhor perfil de cliente em seu momento mais apropriado.
Por outro lado, conhecer a sua concorrência permite que você esteja sempre um passo à frente, maximizando a interação e a percepção dos seus prospects.
Esteja presente em diferentes canais
Um atributo da transformação digital em vendas B2B é o fato de uma empresa se manter presente em diferentes canais.
Ainda conforme o estudo citado da Agendor, 82% dos representantes de vendas utilizam o telefone para contatar clientes em potencial.
Já 81% prefere o e-mail e 76% usam ferramentas digitais, como as redes sociais, e aplicativos de mensagens instantâneas.
As opções são diversas, no entanto, lembre-se de adequar esses meios de contato ao perfil do seu público. Afinal, de nada vale investir recursos em ações que não vão gerar resultado algum ou podem, ainda, suscitar gargalos internos, certo?
Leia mais: Inside Sales: 3 formas de otimizar o processo de vendas internas
Faça um levantamento com principais objeções do seu público
Até aqui, as estratégias adotadas tinham o objetivo de educar o seu lead, ou seja, tirar dúvidas, apresentar suas soluções, demonstrar que você entende a necessidade dele e pode auxiliar.
Nesse quesito, é momento de levantar as principais objeções que podem surgir e preparar o seu time para lidar com esses questionamentos.
Quanto mais alinhadas essas informações estiverem, menores são as chances da sua equipe perder alguma negociação por desqualificação do prospect ou desconfianças.
Veja como a ASB Marketing auxilia na transformação digital em vendas B2B
A ASB Marketing é uma agência especializada em soluções comerciais para empresas B2B.
Contando com recursos inovadores e uma equipe preparada, a ASB fornece aos seus parceiros redução de custos, otimização de processos, previsibilidade de receitas e, principalmente, transformação digital em vendas.
Como isso acontece? Através da Prospecção Ativa 4.0! Com essa solução, a ASB Marketing encontra o seu cliente em potencial por meio de Big Datas e Inteligência Comercial.
Desse modo, qualifica o prospect com uma cadência de contatos totalmente personalizados e automatizados, seja por e-mail, LinkedIn e Cold Calls.
Quanto o lead já está na etapa de compra, repassamos ao seu time comercial apenas para fechar a negociação.
Além disso, todas as estratégias podem ser combinadas com ações de Marketing de Atração e Consultoria de Vendas, com o objetivo de potencializar os resultados gerados.
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