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Treinamento de vendas: Qual é a importância e como implementar?

22/09/2020 | Por Aquiles Casabona

Uma das premissas da área comercial é investir em treinamento de vendas, especialmente em um cenário de constantes mudanças em todos os setores. 

Muitas organizações já perceberam a importância de orientar seus colaboradores. Para se ter uma ideia, de acordo com o Panorama do Treinamento no Brasil, em 2019, as empresas investiram cerca de R$ 652,00 por colaborador em desenvolvimento. 

De modo geral, esse processo pode ser implementado em instituições de diferentes segmentos e tem por objetivo não apenas corrigir gargalos internos, mas também munir os funcionários de novas habilidades que ajudarão a potencializar a atuação da corporação no mercado.

Nesse sentido, para que você compreenda alguns pormenores de não investir em treinamento de vendas e quais são os principais passos para adotar essas medidas, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!

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Quais as consequências de não orientar o time de vendas?

A área comercial é, praticamente, o coração de uma empresa. Sem um setor organizado, com estratégias muito bem definidas e profissionais preparados, dificilmente uma companhia terá sucesso em seus negócios.

Afinal, os fluxos de vendas são responsáveis por gerar receitas e movimentar o caixa da corporação para novos investimentos.

No entanto, para que seja possível alcançar todos esses objetivos e benefícios, o treinamento de vendas se torna processo fundamental nas ações internas da empresa.

Sem essas iniciativas, os gestores já podem esperar algumas graves consequências operacionais, como:

  • Ciclo comercial demasiadamente extenso;
  • Desperdícios de leads pelo funil de vendas;
  • Erros nos fluxos e atividades;
  • Refações de tarefas;
  • Falta de alinhamento entre os times de marketing e vendas;
  • ROI baixo;
  • Alto CAC;
  • Vendas desalinhadas;
  • Gargalos na operação;
  • Prejuízos financeiros.

Veja também: Prospecção de clientes: gargalos que podem afetar seus resultados em vendas B2B

Como implementar o treinamento de vendas?

Agora que você entendeu todos os pormenores envolvidos na ausência de treinamento de vendas, separamos abaixo algumas dicas que podem te ajudar a implementar esses fluxos no seu negócio. Confira!

Identificar as deficiências da equipe e tendências do mercado

O primeiro passo para adotar qualquer processo dentro da sua empresa é o planejamento. Nesse sentido, a priori, analise e identifique as deficiências da equipe, seja em relação aos fluxos de atividades, ferramentas, metodologias ou outras características da sua operação.

Uma boa dica, além de monitorar os indicadores para detectar gargalos, é realizar uma pesquisa com o próprio time e levantar suas principais dúvidas.

Outro ponto importante diz respeito a atuação da empresa no mercado, nesse cenário, é preciso considerar nos treinamentos de vendas as principais tendências que fazem sentido para o seu negócio ou objetivos a longo prazo.

Lembre-se que a função dessas orientações é aumentar a efetividade do seu time e, conforme organizar os fluxos internos, potencializar a presença da sua corporação no setor. Para tal, fique atento às novas demandas.

Analisar tempo e investimento necessário

Com os aspectos iniciais definidos, é momento de entender qual é o tempo e investimento necessários nesses treinamentos. Para isso, separe todos os conteúdos em módulos e estabeleça quais plataformas ou ferramentas serão utilizadas.

Uma dica para não atrapalhar as tarefas atuais da equipe é definir dias específicos para ministrar esses treinamentos, como uma vez na semana ou a cada quinze dias. As opções são infinitas e podem se adequar ao cotidiano da sua operação.

Veja também: Processo de vendas: como gerenciar uma equipe comercial remota

Definir o formato do treinamento e conteúdos

Com a pandemia do novo coronavírus, grande parte das empresas ainda estão atuando na modalidade remota, mesmo com o retorno das atividades comerciais. Por essa razão, uma boa possibilidade para ministrar os treinamentos de vendas é considerar o ambiente virtual.

Nesse sentido, é possível gravar as aulas e repassar ao time, realizar videoconferências, estipular atividades, emitir certificados de participação e outras ações para engajar todos.

Outrossim está diretamente relacionado com o formato desses conteúdos. Além dos vídeos, é possível elaborar materiais em áudios, E-books, apostilas digitais, infográficos e diversos outros modelos. Entenda quais serão mais interessantes para o seu time e implemente.

Estabelecer quem ministrará os treinamentos

Um ponto importante do treinamento de vendas é contar com profissionais experientes na área para ministrar esses conteúdos. 

De forma geral, há duas possibilidades principais: convidar especialistas no mercado ou dar oportunidade para os talentos do seu negócio. 

Muito provavelmente sua empresa já possui colaboradores que tenham conhecimentos específicos sobre ferramentas ou metodologias que possam agregar no time como um todo. 

Dar a oportunidade para eles transmitirem essas informações potencializa a motivação e envolvimento desses profissionais, além de ajudar na construção de uma cultura empresarial pautada na colaboração e constante desenvolvimento

Leia mais: Captação de clientes: 5 dicas para criar a apresentação comercial do seu negócio

Planejar processos para treinar e integrar novos colaboradores

Por fim, processos muito bem alinhados de treinamento de vendas podem ser facilmente perdidos com a rotatividade natural de funcionários, recorrentes em todas as empresas.

Para manter a qualidade dos serviços desenvolvidos pela operação e a eficiência do time, organize medidas para orientar e integrar os novos colaboradores. Algumas dicas são:

  • Tenha um POP (Procedimento Operacional Padrão) de todos os processos;
  • Faça arquivos com o passo a passo do funcionamento das ferramentas e sempre os mantenha atualizados;
  • Separe outros cursos online que o seu time pode fazer a respeito da área (há diversas possibilidades de conteúdos gratuitos na internet);
  • Elabore um onboarding (processo de integração) com os principais aspectos da sua operação.

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A ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing Digital e Vendas que oferece soluções inovadoras aos seus parceiros de negócios.

Na prática, dentre seus principais serviços encontram-se a Consultoria Comercial, que ajuda os seus clientes a parametrizar deficiências operacionais, corrigir problemas, implementar treinamento de vendas com as principais tendências do mercado e maximizar os resultados comerciais como um todo.

Além disso, a ASB Marketing auxilia os seus parceiros com a Prospecção Ativa 4.0, que consiste em um processo focado em buscar e qualificar os melhores contatos de acordo com o ICP de seus clientes. 

Dessa forma, garantimos previsibilidade de receitas, constante geração de leads qualificados, aumento da eficiência do time, crescimento do ROI e diminuição do CAC.

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