O ciclo de vendas B2B é um dos principais aspectos dos processos comerciais e pode ser definido como o caminho que o cliente faz até chegar na fase de decisão de compra.
Nesse sentido, muitas organizações acabam errando feio no planejamento desse fluxo e geram gargalos que atrapalham a tramitação dos leads pelo funil, resultando em prejuízos financeiros e desperdícios de recursos na operação.
Por outro lado, investir em um ciclo de vendas B2B muito bem definido promove uma série de benefícios, como automação, melhor aproveitamento dos prospects pelo pipeline, aumento do ROI, diminuição do CAC e possibilidades reais de vendas.
Para se ter uma ideia, de acordo com um artigo publicado pela Harvard Business Review, organizações que possuem fluxos bem estabelecidos conseguem potencializar os seus resultados em até 50% na aquisição de novos negócios e 90% na fidelização de clientes.
Diante disso, empresas que desejam se destacar no mercado, devem maximizar as estratégias comerciais e, principalmente, implementar medidas para otimizar o ciclo de vendas B2B.
No entanto, encontrar as ações corretas pode ser um desafio. Para te ajudar nesse processo, elaboramos um conteúdo completo com tudo o que você precisa saber para automatizar as iniciativas na área de vendas e gerar retornos realmente efetivos. Continue com a sua leitura e confira!
Leia também: Prospecção de clientes: gargalos que podem afetar seus resultados em vendas B2B
Como otimizar o ciclo de vendas B2B?
Dentre as estratégias mais eficientes para otimizar o ciclo de vendas B2B, podemos citar:
Conhecer muito bem o público e o mercado
O primeiro passo para implementar qualquer iniciativa interna é conhecer muito bem o público e o mercado, assim como as mudanças do setor e alterações no comportamento do cliente ideal.
Inclusive, caso a sua empresa ainda não tenha definido, essa é uma boa hora para estudar as possibilidades e estabelecer o perfil do seu consumidor (chamado de ICP ou persona).
Ao reconhecer o seu público, a organização consegue elaborar estratégias muito mais direcionadas, segmentadas e efetivas, de modo a investir recursos em prospects que realmente tenham chances de negociarem com a sua empresa.
Além disso, é nesse momento de discernimento que a instituição em questão entende como a sua solução pode ajudar o público e como abordá-lo em cada fase do funil de vendas.
Ações baseadas em dados
Lembra-se de todos os dados levantados no tópico anterior? Pois bem, eles serão essenciais para definição das próximas estratégias e, por essa razão, todas as iniciativas devem ser baseadas nessas informações.
Processos de vendas empregados no escuro, sem dados suficientes, podem gerar uma série de problemas para o ciclo comercial B2B e impactar diretamente o relacionamento de uma empresa com o seu público.
Investir em metodologias para engajamento do lead
No mundo do marketing, há uma série de metodologias que podem auxiliar no engajamento do lead pelo funil de vendas e maximizar essa interação.
Para escolher as melhores, é fundamental compreender nesta fase quais são as preferências do seu lead, canais de prospecção mais comuns e qual o conhecimento desse contato a respeito da sua solução.
Geralmente, as primeiras abordagens aos prospects são realizadas como forma de “reconhecimento”. Ou seja, a sua empresa dá informações suficientes para que o cliente em potencial identifique que possui uma dificuldade ou gargalo que possa ser solucionado com o seu produto ou serviço.
Em seguida, é chegado o momento de mostrar os diferenciais do seu negócio. Nesse cenário, pode ser utilizado dados de crescimento da sua própria organização, cases de sucesso e outras informações semelhantes.
O cerne dessa fase é demonstrar ao seu lead que você está pronto para ajudá-lo e que já gerou resultados bastante positivos em outras situações parecidas.
Finalmente, quando o lead está na fase de compra, a abordagem é um pouco mais “agressiva”, onde é apresentada a proposta comercial e outros aspectos dos processos oferecidos.
É válido ressaltar que esse fluxo não é imutável, muito pelo contrário, pode facilmente ser alterado de acordo com as necessidades de cada empresa. Por isso, é fundamental que você estude muito bem o seu público e conte com profissionais experientes para definirem juntos as estratégias que vão gerar resultados melhores.
Leia mais: Como implantar a transformação digital em vendas B2B com o trabalho remoto?
Maximizar as iniciativas de follow-up
O passo a passo indicado no tópico anterior não deixou dúvidas, é preciso implementar o follow-up. Na prática, esse processo pode ser definido como uma cadência de contatos que é feita com o cliente em potencial.
Por sua vez, esse fluxo não visa apenas manter o engajamento, mas também estabelecer um relacionamento entre a organização e seus prospects.
Além disso, sem uma estratégia bem definida de follow-up, dificilmente uma empresa conseguirá ter retornos expressivos em vendas, pois menos de 10% dos leads no topo e meio de funil estão prontos para fecharem negócios.
Adotar ferramentas apropriadas
Não podemos falar sobre otimização do ciclo de vendas B2B sem citar a importância de adotar ferramentas apropriadas.
É fundamental ter recursos não apenas para gerenciar os leads corretamente, mas também para colher informações certeiras, analisar dados, acompanhar indicadores estratégicos e identificar possíveis gargalos.
Como também, diante do momento atual e a necessidade de virtualizar toda a operação, contar com tecnologias adequadas permite fácil adaptação, mobilidade, flexibilidade e a conectividade necessária para o período de home office.
Acelerar a transformação digital
Elencando o tópico anterior, a adesão de ferramentas apropriadas pode acelerar a transformação digital, processo tão essencial para se destacar no setor.
Por outro lado, essa disrupção não acontece apenas em relação às mudanças tecnológicas, mas também na cultura da empresa.
Nesse cenário, é de suma importância investir no desenvolvimento do time por meio de treinamentos frequentes, além de um clima organizacional pautado na inovação.
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