Você deve saber que nem todos os clientes em potencial são iguais, não é mesmo? Por mais que suas necessidades, dores e desafios sejam semelhantes, o que nos faz desenvolver o chamado perfil de cliente ideal, cada um tem características, especificidades e problemas próprios. Assim, é preciso entender esses aspectos para fazer propostas mais personalizadas. Por isso, as vendas consultivas de alta performance são uma estratégia tão importante neste cenário.
Mas você pode me perguntar: esse processo todo de entendimento de realidade do lead e customização da proposta de vendas de serviços realmente vale a pena?
Certamente, você vai gastar mais tempo e esforços nessa atuação centrada no cliente para gerar valor aos leads. No entanto, os resultados vão compensar todo o tempo investido. Isso porque a tendência é:
- Melhorar o engajamento com os potenciais clientes;
- Criar maior interesse do lead em uma proposta que realmente faz sentido para sua situação;
- Aumentar a taxa de conversão dos leads;
- Encurtar o ciclo comercial;
- Otimizar as vendas.
Ou seja, a equipe comercial conseguirá atingir a alta performance em vendas e maior produtividade, garantindo que os leads tenham as soluções e os serviços que realmente precisam para o seu contexto atual. Isso tende, inclusive, a gerar uma maior retenção de clientes na carteira das empresas, já que eles ficam satisfeitos com o que foi adquirido, contratado ou acordado.
Para se ter uma ideia dos benefícios que podem ser alcançados com as vendas consultivas de alta performance, 96% dos tomadores de decisão preferem fechar negócios com vendedores que agregam valor para a sua empresa, segundo estudo do Rain Group.
Leitura recomendada: Como montar uma estratégia de vendas B2B com sales performance
Mas o que são as vendas consultivas?
Em resumo, trata-se de uma estratégia que coloca as necessidades dos potenciais clientes como prioridade, a fim de encontrar as melhores soluções para os problemas identificados na realidade deles.
Este conceito surgiu na década de 1970, no livro “Consultative Selling”, de Mack Hanan, considerado um dos grandes nomes das vendas B2B.
Nesta obra, o autor formulou este termo depois de observar que os vendedores que mais vendiam eram aqueles que prestavam mais atenção e buscavam resolver os desafios dos clientes de modo efetivo.
Como funcionam as vendas consultivas de alta performance
Nas vendas consultivas, os representantes de vendas, SDRs, inside sales e responsáveis pelo fechamento de negócios precisam ir muito além de oferecer suas soluções e serviços. Assim, eles devem atuar como consultores de negócios.
Neste sentido, os profissionais devem ter uma atuação com foco total no potencial cliente, diagnosticando os problemas, entendendo a situação do outro, buscando ajudar a resolver seus desafios e recomendado ofertas alinhadas com esse cenário.
Em outras palavras, os colaboradores do time comercial se tornam reais parceiros dos leads e usam técnicas como a escuta ativa (uma das principais qualidades de vendedores de alta performance e já mencionada neste post aqui) para conhecer e entender o lead mais a fundo.
Mas e quais requisitos os vendedores devem estudar e compreender sobre os leads para praticar uma venda consultiva de alta performance? Veja alguns aspectos essenciais:
- Estudo de mercado e concorrência;
- Conhecimento completo do serviço disponibilizado;
- Avaliação da empresa prospectada e sua realidade;
- Análise do possível cliente, cargo, função, responsabilidades específicas, dores detalhadas, desafios, entre outros.
Portanto, o vendedor consultivo é aquele que passa mais tempo estudando o cliente, descobrindo suas reais necessidades e planejando-se para a venda. No final do processo, as objeções são superadas de maneira natural e espontânea e o fechamento é facilitado.
Saiba mais: Conheça os KPIs de vendas que as empresas B2B devem acompanhar
4 principais características das vendas consultivas
Vale destacar também que as vendas consultivas se estabelecem em cima de algumas características cruciais, como:
- Melhor pesquisa com perguntas e procura por informações;
- Recomendação de soluções específicas e não genéricas;
- Contatos e relações mais próximas e interativas, com mais diálogo e menos vendedor falando;
- Educação contínua e engajamento dos prospects, com fornecimento de materiais e insights para mostrar o valor do serviço.
Indícios de que você precisa de vendas consultivas de alta performance
Até aqui, vimos bastante sobre as aplicações e a importância das vendas consultivas. No entanto, você sabe notar quando precisa investir nessa estratégia? Confira os principais problemas:
- Baixos índices de conversão;
- Menor geração de oportunidades reais de vendas;
- Excesso de concessões e descontos para fechar vendas;
- Vendas com baixa rentabilidade;
- Clientes que ficam pouco tempo na sua empresa;
- Baixa produtividade de vendas;
- Estresse para atingir os resultados e metas.
Por que investir nas vendas consultivas o quanto antes?
Depois de conhecer todo esse cenário, veja os 5 principais benefícios gerados pelas vendas consultivas de alta performance, que comprovam o porquê você deve investir nessa estratégia o quanto antes se quiser alcançar seus objetivos e aumentar a lucratividade do negócio.
Leia também: Comercial 4.0 cresce e é a aposta do mercado para aumentar vendas B2B
1. Processo centrado no cliente
Já mencionamos algumas vezes aqui a importância das vendas consultivas por ser um processo com foco no cliente e esse é exatamente um dos principais motivos para as empresas adotarem essa estratégia. Imagine só que, ao conhecer cada vez mais sobre o lead, você vai descobrir exatamente como seu negócio pode ajudar.
Obviamente, você pode ver que o lead não tem o perfil e sua solução não vai agregar grandes resultados para ele. Então, a dica é continuar a busca por outros potenciais clientes.
Vale destacar também que essa pesquisa e aprofundamento do conhecimento ajudam a equipe comercial a construir um pitch de vendas inicial, mostrando ao prospect que você estudou sobre ele, o mercado e que a solução oferecida pode trazer um alto valor.
Essa pesquisa permite ainda ter uma conversa mais pessoal e o lead saberá que não é apenas um nome em uma lista de prospecção.
2. Melhor qualificação do lead
O processo de contato com o lead, seja por telefone, e-mail ou mídia social corporativa, vai aprofundando o relacionamento e a conexão com o cliente. O que ajuda a levantar mais informações sobre ele.
Assim, a qualificação também é aprimorada, já que é possível realizar perguntas abertas e fechadas para entender melhor o cenário do lead e estimulá-lo a falar sobre a empresa, definindo gatilhos para fazê-lo evoluir dentro do pipeline e da jornada de compra.
Dessa forma, tudo se torna mais fácil e natural e a compra, no fim das contas, vira apenas uma consequência.
3. Experiência de compra de qualidade
Muitas vezes, os clientes reclamam que, apesar de realizarem a compra de um serviço ou solução, não têm uma boa experiência no processo. No entanto, as vendas consultivas vêm para acabar com este problema, gerando uma experiência positiva e de valor a cada interação do representante comercial com o lead.
É recomendado para os vendedores compartilharem números, pesquisas, reportagens e casos de sucesso com o lead para mostrar como seu serviço ou solução pode entregar tudo aquilo que ele precisa e resolver seu desafio.
Por isso, a qualificação citada no item anterior é tão importante. Desse modo, é possível encaminhar a venda, sem forçar nada. E melhor ainda: sem o cliente desistir de poucos meses, o que poderia representar uma venda com prejuízo.
Saiba mais: Como aumentar vendas B2B: entenda o cenário da experiência de compra e do engajamento de leads
4. Vendas de maior valor agregado
Com todo o contexto apresentado, fica claro que é possível atingir vendas de maior valor agregado a partir do aumento do ticket médio por cliente, já que seus serviços e soluções, certamente, serão valorizados.
Sem contar que existe o alto potencial de retenção de clientes, pois, com todo o processo consultivo, ele se sentirá satisfeito, amparado e ajudado pelos seus vendedores, tendo uma solução que realmente faz sentido para sua rotina.
5. Otimização da performance da equipe de vendas
Toda essa estratégia consultiva focada em alta performance de vendas proporciona maior produtividade e elevado desempenho da equipe comercial. Até porque os vendedores se tornam capazes de identificar melhores oportunidades para empregar seu tempo e esforços em cima delas.
Além do mais, é possível planejar vendas futuras, uma vez que o vendedor já conhece o ciclo comercial de uma venda totalmente personalizada, sabendo o tempo exigido para identificar as necessidades e demandas dos leads e supri-las.
Conheça a ASB Marketing
Quer atingir a alta performance no setor comercial, bater metas, aumentar as vendas e otimizar os resultados? Conte com a ASB Marketing, uma agência de marketing de performance focada em sales performance, que desenvolve uma estratégia completa e sólida para que os SDRs realizem um processo consultivo na qualificação e relacionamento com os leads.
No nosso processo, atuamos junto com você durante:
- Definição da jornada de conversão;
- Estruturação do funil de vendas;
- Produção de conteúdo das cadências de acordo com funil e ICP;
- Treinamento dos SDRs.
Com isso, é possível encaminhar para a sua empresa oportunidades reais de negócios, com leads maduros, alinhados, conhecedores do valor proporcionado por suas soluções e prontos para comprar. Da sua parte, você só precisa realizar as reuniões de proposta, negociação e fechamento.
Quer saber mais detalhes? Entre em contato conosco agora mesmo!
