Para atingir as vendas de alta performance, as empresas B2B devem contar com uma equipe comercial focada em gerar resultados. Mas, obviamente, existem diversos perfis de profissionais entre os vendedores, com suas experiências, características, qualidades e conhecimentos próprios.
Todas essas diferenças e particularidades entre os representantes de vendas são fundamentais para promover um ambiente de trabalho propício à troca de informações, conhecimentos, técnicas de vendas, abordagens comerciais e boas práticas.
Assim, cada um consegue contribuir com suas aptidões e qualificações próprias, ajudando uns aos outros, em prol da empresa para garantir que as metas sejam batidas, com melhor performance de vendas e maior previsibilidade de receita.
Além disso, é importante criar maior diversidade dentro da equipe para ter um ambiente mais motivador, estimulante, criativo, produtivo e inovador.
Maior diversidade nas equipes de vendas de alta performance
Ter um time diverso pode ir além dos benefícios citados acima, fomentando melhores resultados em desempenho e produtividade.
Segundo estudo da McKinsey, as empresas com diversidade étnica e racial elevam em 35% suas chances de aumentar a performance. Além disso, as empresas com diversidade de gênero têm capacidade de alavancar os rendimentos até 15% acima da média.
Ou seja, fica clara a importância do desenvolvimento de um time mais diverso, envolvendo colaboradores de diferentes etnias, religiões, idades, orientações sexuais, gêneros, necessidades especiais, nacionalidade e outros.
E, hoje, aqui no blog da ASB Marketing, vamos além de toda essa diversidade entre os profissionais de vendas, falando principalmente sobre os mais variados perfis de vendedores.
Leia também: 10 passos para formar uma equipe de vendas de alta performance
Conheça os principais tipos de perfis para vendas de alta performance
Para definir os diferentes perfis de vendedores, nós recorremos a uma pesquisa do Gartner. Em busca de desvendar as vendas de alta performance, foram analisadas as características e estratégias de mais de 6 mil vendedores em 90 empresas de vários segmentos.
Essa avaliação envolveu 44 atributos dos vendedores durante as interações e relacionamentos com os leads. Com isso, foi possível chegar a 5 perfis distintos. Vamos conferir a seguir:
Hard worker (trabalhador duro)
São os vendedores que se esforçam muito, não desistem fácil e fazem até hora extra para atingir suas metas. Também têm alto poder de motivação e querem receber feedbacks dos gestores para evoluírem na sua atuação.
Challenger (desafiador)
O vendedor desafiador é aquele que busca conhecer detalhadamente tanto o mercado e o produto ou solução oferecida, como também a empresa prospectada e o perfil do lead. Eles são capazes de observar e pensar por diferentes pontos de vista e têm a característica de desafiar o cliente em potencial, quando necessário, para fazê-lo sair do lugar comum.
Problem Solver (resolvedor de problemas)
Este perfil pode ser visto como um profissional com grande potencial, já que este requisito é bastante procurado atualmente em meio às soft skills mais desejadas do mercado. Esse vendedor é detalhista e vai querer solucionar todos os problemas do prospect, com respostas sólidas e confiáveis.
Saiba mais: 9 principais livros sobre vendas recomendados pela equipe da ASB Marketing
Lone Wolf (lobo solitário)
Trata-se de um representante de vendas muito independente, que, geralmente, gosta de seguir seus instintos e prefere trabalhar sozinho. Pode entregar bons resultados de vendas, mas o trabalho em equipe e o gerenciamento fica um pouco prejudicado.
Relationship Builder (construtor de relacionamentos)
São os vendedores mais consultivos, que se colocam à disposição para ajudar, ganhando a confiança dos leads e até mesmo dos colegas de trabalho. Assim, conseguem desenvolver relações positivas com todos, facilitando o processo de vendas.
O que isso significa para as vendas de alta performance?
Após analisar esses diferentes perfis, você pode ter identificado pontos positivos e negativos de cada um dos profissionais, não é mesmo? Isso se reflete no resultado do próprio estudo. Quando se analisa uma performance média dos vendedores, todos os estilos têm desempenhos semelhantes.
Já, quando o assunto vai para as vendas de alta performance, 39% deles são desafiadores, 17% são hard workers e somente 7% são relationship builders. O que esses dados revelam? Entenda:
Quase 40% dos vendedores que alcançam mais resultados em vendas usam uma abordagem desafiadora, ao invés de aplicar habilidades de trabalho duro, resolução de problemas, construção de relacionamentos ou confiança nos instintos
Além disso, ao fatiar a avaliação apenas para negociações complexas, o challenger responde por 54% do total de top performance.
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Mas quem é o vendedor desafiador na prática?
Sei que já conceituamos quem é esse perfil de vendedor, mas com tantos resultados positivos que ele gera é preciso conhecê-lo mais a fundo. Para isso, nos baseamos no livro “Challenger Sale”, de Matthew Dixon e Brent Adamson, publicado em 2011.
Assim, os vendedores desafiadores são aqueles que, antes de mais nada, focam no cliente e na geração de valor para os leads, pesquisando informações relevantes para compartilhar com eles e conhecendo o prospect a fundo para entender sua realidade e necessidades.
Com isso, os desafiadores conseguem evitar o foco no preço dos produtos ou serviços disponibilizados, apresentando dados, mostrando oportunidades e convencendo o cliente de que a solução é capaz de cumprir com o que está sendo prometido.
Leia também: Performance de vendas: o que é, principais desafios e como atingi-la
E quais são as habilidades de vendas de alta performance do desafiador?
Com a pesquisa mostrando a alta capacidade dos profissionais desafiadores em atingir a alta performance de vendas, vale compreender mais detalhes sobre as habilidades e competências desses vendedores.
Oferecimento de nova visão aos leads
O desafiador tem o alto poder de analisar rapidamente o negócio do potencial cliente e dar novos insights, que podem abrir a visão do lead para um novo rumo a seguir. Trata-se de ideias que mostram aos leads como reduzir custos, ter mais eficiência e aumentar a lucratividade do negócio.
Capacidade de comunicação interpessoal
O sales challenger tem uma boa escuta ativa para ouvir o lead, interpretar rapidamente suas dúvidas e objeções, assim como se comunicar com clareza, simplicidade e objetividade. Claro que esta é uma habilidade comum dos vendedores, mas o desafiador realmente trabalha bem os argumentos e debates.
Identificação dos valores e objetivos que movem os leads
Este estilo de vendedor tem boa capacidade de fazer uma leitura rápida e precisa do perfil do lead, compreendendo os desejos, visões e crenças valorizadas pelos potenciais clientes. Com isso, é possível alinhar o discurso comercial e as abordagens às expectativas criadas pelos prospects.
Veja mais: Prospecção de clientes: como descobrir a dor do lead e gerar mais vendas?
Total conhecimento dos processos internos de vendas
Além de compreender os leads, os desafiadores possuem conhecimento completo dos negócios, das práticas de vendas, da concorrência e do setor de atuação no mercado. Com essa competência, é possível se mostrar com maior autoridade para os prospects, indicando as estratégias e ações que os leads nem imaginavam.
Facilidade para negociação de valores
Uma parte muito complexa e, às vezes, até chata dentro dos processos comerciais é lidar com os pedidos por descontos e reduções de valores nos preços praticados. Porém, para o challenger, isso não é problema. Ele tem a habilidade necessária para amenizar as tensões, contornar as situações e conseguir atender às demandas dos prospects da melhor forma possível.
Capacidade de pressionar os leads
Muitas vezes, os vendedores têm medo de pressionar os leads para o fechamento de negócios, com receio de criar uma tensão, gerar conflito e perder aquela conta. No entanto, esse perfil de vendedor consegue cutucar os leads de maneira positiva, mantendo o controle do processo e fazendo com que eles valorizem toda a relação construída.
Dentre essas características e competências dos profissionais challengers, vale destacar os chamados 3 T’s identificados pelos autores do livro:
Teach: é a habilidade de ‘ensinar’ os leads, apresentando as ideias e insights para ajudar os potenciais clientes a se destacarem no seu mercado de atuação.
Tailor: trata-se de uma qualidade relacionada ao desenvolvimento de pitch e discurso de vendas bem eficientes e focados nos prospects.
Take control: por último, podemos falar sobre a habilidade de controlar o processo de vendas, sem gerar conflito e mantendo uma boa relação.
Saiba mais: Pitch de vendas: o que é e qual sua importância no processo comercial?
Conte com a ASB Marketing para atingir as vendas de alta performance
Para alcançar a alta performance de vendas e melhores resultados, não adianta apenas ter perfis de profissionais focados em alto rendimento. É preciso também implementar estratégias e processos eficazes, inteligentes e assertivos de prospecção de clientes.
Para adotar as melhores soluções de sales performance, conte com a ASB Marketing. Somos uma agência de marketing de performance, que une as ações de marketing e vendas para gerar resultados efetivos para o seu negócio.
Com nossas estratégias, é possível garantir maior probabilidade de conversão, aumentar as oportunidades comerciais e gerar mais vendas. Entre os principais benefícios da nossa solução de sales performance, estão:
- Aceleração do ciclo comercial;
- Expansão da carteira de clientes;
- Aumento do ROI (Retorno sobre o investimento);
- Redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
- Maior receita.
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