Vendas enterprise: 6 características das vendas para grandes empresas Skip to main content

A sua empresa lida com processos comerciais a longo prazo? Se sim, é interessante conhecer a estratégia de vendas chamada vendas enterprise. Essa prática consiste em vender para grandes empresas e necessita de um bom relacionamento B2B, além de vendedores especializados, já que o fechamento da venda costuma levar algum tempo.

Se você deseja adentrar a essa área, significa que a sua empresa está em um alto nível no mercado, onde há poucas empresas para você oferecer seu serviço, mas com valor de contrato maior. Para que seu negócio consiga fechar a venda, seu time comercial precisa se destacar.

Continue lendo e descubra mais como especializar sua equipe para vendas enterprise com 6 características importantes!

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Como funciona o processo de vendas enterprise?

Essas vendas B2B demandam tempo e conhecimento dos colaboradores que trabalham no setor comercial. Ao contrário da venda tradicional, as vendas enterprise envolvem mais pessoas, mais reuniões e, com diversas pessoas podendo tomar decisões, a sua equipe necessita gerenciar com muito cuidado para não perder o lead no meio do processo.

As vendas normais levam, em média, um mês ou menos para se concretizarem. Já as vendas enterprise duram 3 a 4 meses de negociações. O objetivo, nesses casos, é focar no mindset e possuir um discurso inovador, pois grandes empresas fecham contratos altos e não podem sequer pensar em desperdiçar dinheiro com um serviço que não lhes agrada. Por isso, a sua empresa deve ser certeira em apresentar inovação. Para isso, a equipe comercial precisa estar alinhada em um bom planejamento estratégico de vendas.

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Os desafios das vendas enterprise

Para se destacar nas vendas de alta performance, é indispensável o time comercial saber das características para lidar do melhor jeito com os fatores que fazem parte dos negócios. Esse tipo de venda é muito desafiador e os obstáculos não podem desanimar os seus vendedores. 

6 características das vendas para grandes empresas

Ciclos longos de vendas

Quanto maior o budget, maior o tempo que leva para a decisão de comprar ou não. A maioria das grandes empresas possuem diferentes pessoas para aprovar orçamentos e, como são planos a longo prazo, o planejamento deve ser minucioso até o momento do fechamento. Por isso, é importante conhecer o ciclo do lead, para que a sua equipe comercial não se perca no cronograma e esteja sempre atenta aos prazos para que o lead seja bem atendido

Apesar do tempo de venda ser longo, as ações tomadas pelo seu time para cultivar o lead devem ser rápidas.

Menor número de empresas para contado, mas com alto potencial

Com o número mais baixo de leads, a preparação individual para abordar cada um e oferecer os serviços deve ser mais eficiente e personalizada. Todo o planejamento de vendas deve ser baseado nas especificidades da empresa e o time comercial deve estar preparado com todas as informações necessárias para a negociação.

Para que a sua empresa seja notada nas vendas enterprise, ela deve possuir um inbound consolidado, com a marca conhecida no mercado. Pois, mesmo que haja menos pessoas para prospectar, a análise de mercado será muito mais contextualizada.

Proporcionar boas experiências de compra

Proporcionar boas experiências de compra não é apenas oferecer produtos de qualidade, é também possuir um atendimento focado em agilidade e eficiência. Nas vendas enterprise, a empresa precisa se sentir valorizada para fechar um contrato grande com você. É importante manter um bom relacionamento durante os meses de negociação e ofertar uma experiência única e personalizada.

Investir na personalização

As práticas tradicionais não darão certo com as vendas enterprise. A personalização é uma ferramenta imprescindível para atingir os grandes contratos. Nada de investir em padrões cansativos, a criatividade tem que rolar solta para que o processo de prospecção leve toda a inteligência comercial da sua empresa para a outra organização.

É necessário compreender como é o dia a dia do lead. Assim, os vendedores podem se especializar e apresentar bons argumentos nas negociações.

Escalar contatos

Em grandes empresas, é muito difícil manter contato direto com um único decisor de compra. A hierarquia dos negócios grandes mostra diversos decisores, ou um decisor quase impossível de ser contactado. O seu time comercial precisa aprender a driblar esses obstáculos e chegar a quem realmente tem impacto na decisão de comprar. Por exemplo, pode ser que no processo de vendas da sua empresa, a equipe comercial fale com o diretor comercial, mas o investimento também será avaliado pelo diretor financeiro.

Balancear os altos custos de aquisição de clientes

Se a sua empresa vai ganhar muito com a venda enterprise, ela também vai gastar em recursos para prospectar esse lead. Para não investir em vão, otimize os processos comerciais para oferecer a solução que realmente o B2B  necessita.

Ter uma qualificação rasa não serve para esse tipo de venda. O pouco conhecimento faz o lead fugir e evitar os seus vendedores por não saberem o básico sobre a negociação. Já em uma qualificação profunda, o foco é coletar dados importantes para que o lead avance na jornada de compra. As informações são desde o tamanho da empresa, até seu ciclo de compra e seu orçamento para investir nas inovações que a sua organização proporciona.

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