vendas perdidas

Não há dúvida de que as vendas perdidas são uma realidade inescapável. Afinal, nem todos os potenciais clientes que chegam à sua equipe estão no estágio de engajamento necessário para um fechamento bem-sucedido. Como resultado, muitas vezes, essas oportunidades de negócio se transformam em vendas perdidas.  

 Com frequência, esses potenciais compradores estão apenas investigando sua empresa, buscando informações sobre preços, como seu produto ou serviço pode se integrar à sua organização e outros detalhes. Quando isso acontece, mesmo com um acompanhamento cuidadoso, o tempo necessário para concluir a venda se estende consideravelmente. 

Portanto, em alguns casos, é aconselhável permitir que esses clientes “percam a venda” para não sobrecarregar sua equipe de vendas com esforços infrutíferos. No entanto, nem toda venda perdida é permanente. É exatamente sobre isso que vamos discutir neste post. 

Continue lendo para descobrir nossas estratégias para trabalhar com vendas perdidas e converter mais oportunidades em negócios lucrativos. 

O Que São Vendas Perdidas?  

Vendas perdidas são potenciais clientes que, por diversas razões, não avançaram no processo de negociação. Às vezes, não fica claro para o vendedor porque uma venda é considerada perdida. O cliente pode não conseguir explicar claramente os motivos para não seguir adiante, ou o vendedor pode não identificar corretamente ao longo da jornada que o cliente não estava pronto para comprar naquele momento. 

Antes de classificar uma venda como perdida, é crucial considerar três pontos importantes: 

  1. Poluição da Lista de Clientes Potenciais: Essa oportunidade está consumindo recursos e espaço na sua lista de clientes em potencial?
  1. Próximo Passo Agendado: O próximo passo na jornada de vendas foi agendado com esse cliente em potencial?
  1. Necessidade Real do Comprador: Qual é a necessidade real desse comprador?

Além disso, é importante fazer perguntas como: 

  • Quantos acompanhamentos já foram realizados com esse cliente em potencial? 
  • Foi agendada uma próxima reunião? Uma conversa posterior com membros da diretoria? Uma data para iniciar o contrato? 
  • Esse cliente realmente precisa da nossa solução/serviço? O que oferecemos afeta diretamente o trabalho dele? Ele já utiliza uma solução similar de um concorrente? 

A Importância do Acompanhamento (Follow-Up) 

O acompanhamento, ou follow-up, é essencial nesse processo. Representa o relacionamento que você está construindo com o cliente durante a jornada de vendas. O follow-up permite que você esteja atento às necessidades do cliente e ofereça um atendimento consultivo para ajudá-lo a adquirir sua solução ou serviço. 

Embora os acompanhamentos possam ser realizados com precisão, às vezes o cliente simplesmente não está no momento ideal para comprar. Os principais motivos para isso podem incluir: 

– Falta de adequação com seu negócio: O cliente não precisa da sua solução e não faz sentido insistir. 

– Não é uma prioridade no momento: Embora sua oferta faça sentido, o cliente tem outras prioridades no momento e precisa de mais tempo. 

– Questões de preço: O comprador pode não ter orçamento suficiente para investir na sua solução e está considerando alternativas. 

Nesse momento, um sistema de CRM (Customer Relationship Management) se revela uma ferramenta estratégica. Isso porque permite identificar os principais motivos das perdas de potenciais clientes e desenvolver um plano de ação para reengajá-los. Além disso, possibilita atraí-los novamente para um possível fechamento. 

A seguir, vamos apresentar possíveis cenários para ajudá-lo a estruturar esse plano de ação em sua empresa. 

Saiba mais: O papel da nutrição de leads na conversão de vendas 

Como Trabalhar com Oportunidades de Vendas Perdidas 

Agora, vamos transformar a teoria em prática. Depois de identificar o motivo da venda perdida, é hora de pensar em estratégias para conduzir essas oportunidades de volta ao fechamento. Lembre-se de que, ao reativar um cliente em potencial, você está tentando recuperar o investimento feito anteriormente, como campanhas de marketing e tempo de prospecção ativa de sua equipe de vendas. 

Com os motivos das perdas mapeados, o segundo passo é identificar os candidatos ideais para retomar a comunicação. Comece selecionando os clientes que têm uma correspondência clara com seu negócio, ou seja, aqueles que se beneficiariam com sua solução. 

Agora, é hora de traçar uma estratégia. Comece escolhendo um fluxo de cadência para trabalhar com as vendas perdidas. O fluxo de cadência é uma combinação de canais onde seu cliente em potencial está ativo, com o objetivo de aumentar as chances de contato. Considere dois cenários:   

  1. Apenas Ligação: Tentar entrar em contato com seu cliente em potencial por telefone em horários diferentes.
  2. Múltiplos Canais: Mesclar uma ligação com e-mail e, no dia seguinte, uma mensagem no WhatsApp para tentar contato.

A segunda opção geralmente oferece melhores chances de sucesso, pois diversifica os pontos de contato. Ao escolher os canais, leve em consideração as preferências do cliente para receber mensagens. 

Além disso, defina um cronograma para estabelecer contato. Por exemplo, alternar entre os canais em alguns dias e combinar dois canais em outros, com um intervalo de 3 dias. 

Uma vez definido o fluxo de cadência, crie uma mensagem inicial direcionada ao motivo específico da perda da venda. Por exemplo, se o cliente não comprou devido ao preço, aborde essa questão de forma sensível e destaque o valor de sua oferta. 

7 Dicas para Trabalhar com Oportunidades de Vendas Perdidas 

Ao trabalhar com oportunidades de vendas perdidas, considere as seguintes dicas para garantir a eficiência de sua estratégia: 

Análise 

Estude os motivos possíveis pelos quais o cliente procurou sua solução. Isso ajudará a determinar se vale a pena o esforço de recuperar a venda perdida e fornecerá direção para a abordagem correta. 

Identifique 

Crie uma lista dos clientes que proporcionariam o maior lucro para sua empresa e que você perdeu. 

Melhore 

Sempre busque melhorar seus produtos e processos de atendimento. Solicite feedback de seus clientes atuais para obter insights valiosos. 

Comunique 

Identifique o canal de atendimento preferido pelo cliente para continuar o contato. Isso aumentará suas chances de resposta. 

Use um CRM 

Um sistema de CRM bem-organizado pode ajudar a identificar motivos de perda e reduzir custos em seus esforços de vendas.  

Engaje 

Aumente a experiência do cliente e forneça um atendimento de qualidade para que se lembrem de você positivamente. 

Nutra 

Envie conteúdo relevante com base nas necessidades do cliente e ajude-os a entender como sua solução pode resolver seus desafios. 

Leia também: Conquiste Novos Clientes: Estratégias Avançadas de Marketing nas Redes Sociais para Expandir sua Base de Clientes 

 

Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas 

Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.  

Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.  

Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal. 

Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas. 

Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing. 

Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.  

Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo. 

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